Thomas Knedel spricht heute im Interview mit:

Dirk Kreuter – über Empfehlungsmarketing …

… Multiplikatoren, Systematik und Schmerzen beim Immobilienkauf

Erfahre in diesem Interview mit dem vermutlich bekanntesten Vertriebstrainer Deutschlands Dirk Kreuter wie spannend es sein kann, Verkaufstechniken auf den Einkauf von Immobilien zu übertragen.

Dirk gibt Dir in diesem Interview spannende Tipps & Tricks, wie Du die Immobiliensuche systematisieren und professionalisieren kannst – abseits der großen Immobilienportale.

Teil 1 des Interviews:

Teil 2 des Interviews:
Shownotes / hilfreiche Links

Homepage von Dirk Kreuter: dirkkreuter.de

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18. und 19. November 2016 in Wien

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25. und 26. März 2017 in Hamburg

10. und 11. Juni 2017 in Dortmund

16. und 17. September 2017 in Hildesheim

23. und 24. September 2017 in Stuttgart

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Ja Thomas, mache ich gerne
Transkript - Teil 1:

Thomas: Hallo Dirk, sei gegrüßt! Vielen, vielen Dank, dass Du dabei bist. Wir haben dieses Gespräch sehr kurzfristig anberaumt und ich hatte – ich weiß es noch genau – angeboten, dass wir auch exotische Zeiten nehmen können. Es ist jetzt nicht ganz so exotisch geworden mit morgens um 8 Uhr, aber sei noch einmal herzlich willkommen in dieser Runde.

Dirk: Thomas, herzlichen Dank für die Einladung. Ich bin ein Morgenmensch, also was ich bis 11 Uhr nicht hinbekommen habe, bekomme ich normalerweise den ganzen Tag nicht mehr hin. Von daher kommt mir 8 Uhr sehr entgegen.

Thomas: Klasse! Das heißt, Nachmittags hast Du immer frei?

Dirk: Ja, das wäre cool, ja. Aber die wirklich kreativen Sachen, wo ich mich wirklich hoch konzentrieren muss, die mache ich in der Regel am Morgen. Ich sitze normalerweise spätestens um 6 Uhr am Schreibtisch und arbeite dann schon. Nachmittags kommen dann eher Sachen, wie Interviews – was wir jetzt schon machen. Oder Mitarbeitergespräche oder auch irgendwelche Termine. So sieht das eher aus, wenn ich einen Bürotag habe.

Thomas: Also richtig schön aufgeteilt. Das habe ich in letzter Zeit auch mehr gemacht, als es bei mir stärker losging. Du bist ja ein alter Hase; ich bin in der Öffentlichkeit ja erst so seit zwei, zweieinhalb Jahren und es hat mich alles schon etwas überrannt.

Vielleicht kurz zu Dir, ich würde Dich gerne vorstellen, wer Du bist und dergleichen. Vielleicht kannst Du uns dann noch in kurzen und knappen Sätzen sagen, ob ich es richtig getroffen habe und wie Du da ran gehen würdest.

Dirk Kreuter ist ein Sprecher. Ein Sprecher, wie ich gelesen habe, der wirklich etwas zu sagen hat; Verkaufstrainer; Experte für Neukundengewinnung. Da werden wir nachher noch sehen, was das für uns als Immobiliensuchende für spannende Themen sein können. 100 Tage im Jahr ist Dirk Kreuter unterwegs auf Kongressen als Sprecher. 100 Tage!

Das heißt, da ist ja noch die Arbeit drum herum. Das ist unglaublich, wenn man sich das mal vorstellt. Lehrbeauftragter, Autor von über 500 Artikeln, 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs, Initiator der Vertriebsoffensive u.a. Er betreibt einen wahnsinns Podcast. Unter anderem war gestern zu Gast Brian Tracey! Allein dieses Interview: Der Hammer! Ich bin immer noch geflasht von diesem Interview, wie ihr auch darüber gesprochen habt, wie man Klinkenputzen geht. Wirklich der Brüller! Und privat Marathonläufer, also ein Mann mit Ausdauer.

Dirk: Ja, aber das mit dem Marathon ist durch. Eigentlich war ich früher Leistungssportler im Triatlon. Ich habe auch mehrfach diese Langstreckentriatlons, diese Ultratriatlons, gemacht und da war der Marathon am Ende drin. Aber das mache ich nicht mehr. Ich mache jetzt für mich drei-, vier Mal die Woche Freizeitsport und damit geht es mir gut. Aber wenn Du Marathon läufst oder wenn Du überhaupt Sport leistungsmäßig machst, hast Du irgendwann einen Zielkonflikt. Den Zielkonflikt zwischen Beruf, Karriere, Familie, Kinder und dann noch Leistungssport.

Thomas: Ja, in die Richtung wäre es dann schon gegangen. Ich hatte mich schon mit diesem Arbeitspensum gewundert, wie das überhaupt geht. Weil ich gehe auch gelegentlich Laufen und wenn Du richtig auf Strecke gehen willst, dann brauchst Du Training. Ja, aber sehr, sehr spannend, dass Du da trotzdem weiter dran bleibst. Ohne geht es definitiv nicht.

Vielleicht sagst Du noch einmal ganz kurz in drei Sätzen, wie Du Dich unseren Hörern vorstellen würdest und was Dein Kern ist.

Dirk: Im Kern hast Du schon alles gesagt. Ich bin von Hause aus Verkaufstrainer, bringe also allen Menschen, die sich für das Thema Verkauf und Vertrieb interessieren, bei, wie sie dort erfolgreicher werden können.

Vielleicht noch räumlich: Mein Büro ist in Bochum und ich wohne in Bochum. Ich habe ein Team mit 18 Mitarbeitern und die Seminare die wir über den Bestseller Verlag veranstalten, sind die größten Veranstaltungen für Verkäufer in Europa. Wir sind Marktführer in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Da sind zwischen 1.000 und 2.000 Teilnehmer jeweils bei so einer Veranstaltung.

Thomas: Ich hatte leider noch nicht die Ehre. Ich hatte letztens überlegt kurzfristig vorbeizukommen. Ich glaube Dein letztes Event war in der Schweiz, aber ich habe es zeitlich einfach nicht geschafft. Ich habe es jetzt aber absolut auf dem Radar. Demnächst bin ich da.

Vielleicht ganz kurz: Was ist Dein Haupttätigkeitsfeld? Was sind Deine Hauptthemen? Du sagtest eben auch Vertriebsoffensive. Was sind Deine Hauptveranstaltungen und was bietest Du an?

Dirk: Das sind zum einen die offenen Seminare, die wir anbieten. Das beginnt mit dem Einstiegsformat Vertriebsoffensive über 2 Tage. Wie gesagt, das ist eine Veranstaltung, wo zwischen 1.000 und 2.000 und zukünftig auch mehr Teilnehmer dabei sind. Das machen wir neun Mal im nächsten Jahr in Deutschland und in Österreich, immer am Wochenende – Samstags und Sonntags. Und ja, Du hast etwas verpasst, dass Du nicht in Basel dabei warst. Das können wir nachholen.

Dann gibt es natürlich die Folgeseminare mit deutlich weniger Teilnehmern, wo individuell auf die Teilnehmer eingegangen wird. Da geht es zum Beispiel darum: Wie gewinnst Du Neukunden? Wie verkaufst Du mehr? Wie verdoppelst Du Deinen Umsatz? Und vor allen Dingen auch:

Wie schaffst Du eine Systematik im Vertrieb, weil der größte Fehler ist immer, dass Du immer das Gleiche machst. Wie schaffst Du Deinen Vertrieb zu systematisieren oder auch Dein Unternehmen zu systematisieren? Das ist im Moment eines meiner Lieblingsthemen.

Darüber hinaus halte ich noch Vorträge bei Kongressen, aber auch firmeninterne Vorträge, Kundenveranstaltungen, Mitarbeiterveranstaltungen und dann gibt es auch noch das ein oder andere firmeninterne Seminar. Im Moment geht sehr, sehr viel Zeit in das Entwickeln von neuen Onlinekursen. Es gibt seit ein paar Wochen einen neuen Onlinekurs “Neukunden mit Garantie”.

Da kommen jetzt bis Ende nächsten Jahres noch 13 weitere und im Moment bin ich dabei, viele Stunden im Studio zu verbringen. Wir haben bei uns hier in den Büroräumen auch noch ein Studio, wo wir diese Sachen produzieren. Da sollen noch richtig, richtig viele Kurse kommen.

Thomas: Wahnsinn! Das hört sich ja überhaupt nicht mehr nach Freizeit an. Ich kenne so Phasen auch, wo man einfach auch wahrscheinlich gerade Lust hat richtig was zu produzieren. Machst Du das Phasen oder machst Du immer solche Produktionen?

Dirk: Nein, das sind immer Phasen. Es gibt Phasen, wo ich extrem viel unterwegs bin, viel reise und dann gibt es wieder Phasen, wo ich mal ein paar Tage hintereinander auch im Büro bin. Aber ich bin nicht so oft im Büro. Ich habe ja nicht mal einen eigenen Büroraum und einen eigenen Schreibtisch. Ich setze mich da hin, wo gerade Platz ist. Die kreativen Sachen mache ich in der Tat zuhause am Küchentisch.

Thomas: Ja, das kann ich unseren Hörern auch nur empfehlen. Wenn ihr intensive Projekte macht, dann macht das am Block. Guck, dass Du das Tagesgeschäft zur Seite bekommst und dass Dich jemand unterstützt oder was auch immer und konzentriere Dich darauf. Das ist genau das, worauf es ankommt, weil sonst verlotterst Du das – sonst wird das nichts werden. Das ist ein ganz wichtiges Thema.

Ich habe jetzt das Thema systematisieren aufgeschnappt. Ich bin auch ein großer Fan, Dinge und Abläufe zu systematisieren und teilweise zu automatisieren. Das heißt, Standards die Du im Tagesgeschäft hast. Warum sollte man sich damit immer wieder befassen. Was planst Du da genau oder was machst Du zum Thema Systematisieren? Unsere Community hat ein ganz großes Problem, immer die passenden Immobilien zu finden und das auf den Immobilieneinkauf zu übertragen.

Wie gehst Du daran, wenn Du etwas systematisierst?

Dirk: Ich glaube, das können wir gleich ganz konkret machen, wenn wir über das Thema Immobilieneinkauf sprechen. Dann siehst Du auch, dass die Sachen, die ich da vorschlage auch sehr viel mit Systematik zu tun haben. Ich meine nicht die Systematik, dass Du mit dem Auto durch ein Wohngebiet fährst und überlegst: Welche Eigentumswohnung könnte jetzt passen? oder dass Du durch die Gegend fährst und guckst, wo keine Gardinen an den Fenstern hängen. Das meine ich nicht. Sondern ich meine wirklich: Wie kannst Du eine Systematik da rein bringen?

Was ich bei mir systematisiere oder was Du im Vertrieb systematisieren kannst, ist zum Beispiel das Thema Empfehlungsmarketing. Wie Du an neue Kunden kommst über die aktive Empfehlungsfrage bei Deinen Bestandskunden. Da gibt es eine klare Systematik. Das sind in der Regel sechs Schritte. Das funktioniert gut. Oder Lead-Generierung. Du kannst natürlich auch Kaltakquise machen.

Das funktioniert auch hervorragend, aber je nach dem welches Produkt oder welche Dienstleistung Du hast und welche Zielgruppe, kannst Du über das Internet mittlerweile extrem gut Anfragen generieren. Und wenn Du dann anrufst, dann sind das in der Regel auch schon warme Kontakte, Menschen die sich für Deinen Anruf und Dein Thema interessieren. Solche Sachen, das sind für mich nacher vertriebliche Systematisierungen.

Thomas: Ich denke auch gerade, das Thema Lead-Generierung im Allgemeinen, wenn man mit einer gewissen Reichweite arbeitet oder dergleich, nicht jemandem immer gleich etwas aufzudrücken und etwas zu verkaufen, sondern lass den Leuten doch immer Gelegenheit, Dich erst mal kennenzulernen und dann mit der Zeit entsteht ein Vertrauensverhältnis und dann kann man loslegen und konkreter etwas anbieten. Das finde ich ist ein sehr spannendes Thema. Auf die anderen Themen kommen wir dann gerne nachher noch mal.

Warum bist Du besonders gut und besser als die anderen?

Dirk: In erster Linie musst Du natürlich meine Kunden fragen, weil jeder von denen schätzt das anders ein. Aber bei mir ist es eine Mischung aus bestem Know How rund um ein Thema. Das ist das eine.

Das zweite ist, dass ich es so kommunizieren und so rüberbringen kann, so lehren kann, dass ich jeden damit erreiche. Die Menschen sagen, die Beispiele sind griffig und ich kann es sofort nachvollziehen. Es ist alles handfest. Das sind nicht irgendwelche theoretischen Modelle, wo man sich nachher fragt “Wie soll das bei mir im Alltag umsetzbar sein?”

Damit sind wir beim dritten Punkt. Der dritte Punkt ist, die Menschen mit denen ich arbeite setzen nachher auch wirklich um. Das ist der große Unterschied. Viele konsumieren gerne und viele hätten gerne, aber ich schaffe es bei den Menschen diesen Impuls auszulösen, dass sie auch wirklich ins Handeln kommen. Und das ist für mich das Wichtigste. Ich freue mich natürlich, wenn ich Standing Orations kriege nach einer Veranstaltung. Wenn mir die Leute nachher schreiben “Dirk, das war super! Ich bin so begeistert!” Aber was mich wirklich interessiert ist nachher, dass jemand nach drei Monaten, nach sechs Monaten mir schreibt und sagt “Hey, ich habe meinen Umsatz verdoppelt.

Ich habe in den letzten drei Monaten so viel Geld verdient, wie ich noch nie verdient habe und die Sachen funktionieren wirklich. Meine Lebensqualität hat sich verbessert. Ich habe mehr Zeit für andere Dinge” oder, oder, oder. Dass ich nachher wirklich die Ergebnisse sehe.

Das macht den Unterschied aus und deswegen habe ich auch so einen Zulauf im Markt, weil sich das rumspricht, weil andere auf einmal mitbekommen, dass ein Kollege, dass ein Freund super erfolgreich wird und dann kommen die und sagen “Sag mal, was machst denn Du anders? Du hast die gleichen Ausgangsvoraussetzungen und vor einem halben Jahr hast Du noch den gleichen Umsatz gehabt wie ich und jetzt auf einmal gehst Du durch die Decke. Was hast Du gemacht?” Dann fällt halt mein Name und dann werden die Leute mich kennen.

Ob sie dann erst mal bei YouTube gucken – da hauen wir jeden Tag mittlerweile zwei neue Videos raus. Bei YouTube gibt es extrem viel gratis Content. Der Podcast den Du angesprochen hast “Dirk Kreuters Vertriebsoffensive” dreimal die Woche gibt es dort eine neue Folge. Diesen Monat kommen wir das erste Mal auf über 100.000 Downloads. Das ist Wahnsinn! Und wir haben erst im April begonnen. Von daher ist der Zuspruch enorm.

Thomas: Wow! Also, die 100.000 schaffen wir hier mit unserem Podcast noch nicht. Das ist also wirklich eine Hausnummer, Wahnsinn! Mir ist gerade aufgefallen: Du hast immer nur von den Leuten gesprochen und welche Erfolge die anderen haben. Freust Du Dich nicht über die Einnahmen nach einem großen Event? Ist das nicht das Ziel?

Ich sehe das immer bei mir. Ich bin völlig elektrisiert, wenn mir die Leute schreiben oder mich anrufen “Ich habe meinen ersten Deal gemacht” oder “Ich habe mein erstes Mehrfamilienhaus gemacht” oder “Ich habe schon fünf Häuser gekauft, weil Du mir geholfen hast”. Das heißt, Du misst Dich an den Erfolgen anderer.

Dirk: Thomas, das ist ja ganz einfach: Wenn die anderen keinen Erfolg haben, dann schieben sie es ja oftmals auf Dich und sagen “Komm, das was der erzählt hört sich alles gut an, aber in der Praxis funktioniert es so nicht” oder “Es funktioniert in meiner Branche nicht”. Du wirst selbst langfristig nur erfolgreich, wenn Du anderen einen entsprechenden Mehrwert bietest. Nur das ist das Allentscheidende. Natürlich verdiene ich damit auch gutes Geld – ohne Frage. Aber das ist nicht der Fokus. Der Fokus ist nicht “Wie komme ich an das Geld der anderen Leute”, sondern der Fokus ist “Wie mache ich andere erfolgreich, dass sie mir mit viel Freude ihr Geld anvertrauen”.

Thomas: Ja, und dann rückt das absolut in den Hintergrund und es macht auch 30 Mal mehr Spaß. Das ist – selbst erlebt – definitiv so. Das sehe ich ganz genau so, exakt.

Eine Frage: Wo kommen eigentlich Deine Ideen her?

Dirk: Ich habe zuhause über 2.000 Bücher. Ich lese insbesondere im Urlaub immer wieder Bücher. Ich reise immer mit Übergepäck in die Ferien, um in der Zeit ganz in Ruhe Bücher durchzuarbeiten. Bücher sind es, Podcasts die ich höre. Timothy Ferris ist mein Lieblings-Podcast-Autor. Der hat mir schon so viel Inspiration gegeben. Der ist wirklich Wahnsinn.

Hörbücher und ich nutze Get Abstract, um Buchzusammenfassungen zu hören, weil ich lese ein Buch immer erst dann, wenn ich entweder das Hörbuch schon gehört habe oder wenn ich die Buchzusammenfassung schon gehört habe, in der Regel. Und wenn die Zusammenfassung nicht so neugierig gemacht hat, dass ich sage “Okay, ich will dieses Buch lesen” – denn es geht nicht darum, dass ich ein Buch kaufe und diese 20 Euro bis 40 Euro, sondern es geht darum, dass ich dann anschließend 10 bis 20 Stunden Lebensenergie in ein solches Buch reinstecke und da unterscheide ich schon sehr.

Ich bin Mitglied in verschiedenen Mastermind Gruppen, wo sich clevere Leute treffen, die viel Geld dafür ausgeben, einen Tag mit anderen Leuten auf dem Niveau sich auszutauschen. Das bringt mich sehr weiter. Ich besuche viele Seminare auch selber. Ich komme durchaus auf 20 Seminartage im Jahr, die ich selber Besuche. Kongresse: Da hast Du mehrere Redner, die dann zu einem Themengebiet viele neue Impulse liefern. Ich gehe da auch gerne auf Kongresse.

Ich lese viele Magazine. Ich habe etwa 20 Zeitschriften und Magazine im Abo, die manchmal wöchentlich erscheinen und manchmal nur einmal im Monat, die ich immer wieder querlese und auf der Suche bin nach inspirierenden Artikeln. Und ich lerne auch viel durch meine Kundenprojekte.

Wo ein Kunde sagt: “Ich habe folgende Aufgabenstellung” und dann überlege ich mir, was könnte der Lösungsansatz sein und dann bin ich auch bei der Durchführung mit dabei und lerne dann auch direkt im Kundenprojekt was funktioniert und was nicht funktioniert, welche Alternativen müssen wir wählen. Darüber habe ich in den letzten 25 Jahren mit Abstand am meisten gelernt. Dass ich mit Kunden zusammen erfolgreiche Projekte umsetzen durfte.

Thomas: Was ein Spektrum, okay. Ich muss erstmal Luft holen. Von Tim Ferris über Mastermind Gruppen bis hin zu Kundenprojekte. Kundenprojekte sind bei mir immer so ein Thema. Ich habe die Onlineschiene aufgebaut, um viele Immobilieninvestoren zusammenzubringen. Auch da gucke ich, dass ich so viel wie möglich an dem bisherigen “alten Geschäft” – so nenne ich das jetzt mal – auch weiter mache.

Das heißt, ich berate Kunden, wie sie ihre Immobilien weiter entwickeln können und dergleichen und mache natürlich eigene Investmenst. das ist manchmal gar nicht so einfach, weil mich natürlich das “neue Geschäft” – wie ich es so schön nenne – immer ziemlich einholt. Deswegen finde ich es faszinierend, wenn Du sagst, dass Du noch wirklich intensiv mit den Kunden zusammenarbeitest. So muss es sein, weil nur dann bekommst Du mit, was überhaupt Sache ist und wo die Probleme sind.

Dirk: Ja. Thomas, es gibt da eine ganz spannende Anekdote. Lieber Zuhörer, entschuldige mich für dieses Beispiel, aber es ist so treffend. Es ist nicht von mir, sondern irgendjemand hat mal gesagt “Du als Trainer/Berater hast ja wirklich einen tollen Job”, aber er hat das verglichen mit einer Prostituierten. Er sagte “Eine Prostituierte verkauft etwas, hat Geld, bekommt Geld dafür und hat es nachher immernoch”. Das ist ja toll. Du verkaufst etwas und hast es nachher immernoch und hast dafür Geld bekommen.

Er sagt, so ein Trainer und Berater, der hat es noch besser, weil er verkauft etwas, er hat es nachher immer noch, er bekommt Geld dafür und er hat mehr, weil er hat die Erfahrung aus diesem Projekt. Das ist sehr spannend. In dem Moment, wo Du mit anderen solche Projekte machst, gibst Du Deine Erfahrungen raus, die Du Dir gut bezahlen lässt, aber gleichzeitig machst Du neue Erfahrungen, die Du dann behalten kannst.

Ich hatte vor einiger Zeit einen Tag Beratung und Coaching für ein Unternehmen, das im Internet ein Dietprogramm verkauft. Die machen damit Millionen. Es ist ein reines Internetgeschäft. Die machen Werbespots im Fernsehen, die geben jeden Monat über eine Millionen Euro aus nur für Werbespots im Fernsehen, um damit nur eins zu schaffen: Dass der Fernsehzuschauer dann Online geht, um mit seinem Tablet auf dem Sofa, um mit dem Handy auf der Couch auf die Website zu gehen und sich dann einzutragen in die E-Mail Liste von diesem Dietprogramm.

Die durfte ich beraten und schlussendlich haben die extrem viel gelernt und viele wertvolle Tipps bekommen, aber ich bin da rausgegangen. Ich habe auch unheimlich viel gelernt und ich habe nachher gedacht “Leute, ihr habt jetzt viel Honorar bezahlt und ihr seid total happy mit dem Tag, aber ich bin noch, noch geflashter, weil ich habe ein paar Sachen gesehen, die hätte ich sonst nie gesehen”.

Thomas: Das darf man nicht unterschätzen. Du machst ja auch Online Marketing und Du hast Dich jetzt natürlich mit Online Marketing Spezialisten auseinandergesetzt. Mir ist völlig klar, was da gelaufen ist. Zufälligerweise mache ich das ja auch ein wenig. Das ist natürlich auch ein Bereich, in den man sonst nicht reinkommt. Ich glaube nicht, dass man sich sonst so oft mit Diet-Produkten und dergleichen befasst, und wie die dann auch vorgehen.

Wenn ich Workshops gebe und in der Diskussion mit den Leuten bin – das ist ein Austausch. Das ist ein Austausch auf Augenhöhe. Jeder hat sein Know-How. Natürlich bist Du als Vortragender derjenige, der verstärkt weitergibt, aber es gibt so viel zurück, auch durch die Fragen, die kommen. Ich bin noch nie dümmer aus so einer Veranstaltung rausgegangen als Referent, als ich reingegangen bin. Also fast immer umgekehrt natürlich.

Welchen Bezug hast Du eigentlich zu dem Thema Immobilien?

Dirk: Mein Vater war Immobilienmakler. Ich bin damit selbstständiger Immobilienmakler und ich bin damit großgeworden. Ich erinnere mich daran, dass ich als kleiner Junge schon mal mitdurfte auf eine Immobilienauktion, auf eine Versteigerung, auf eine Zwangsversteigerung und das miterlebt habe. Das war für mich ganz spannend.

Ich weiß noch welches Objekt das war. Das war ein Objekt mit einem großen See und da habe ich gedacht “Wie geil, so ein Objekt hier”. Ich weiß noch, dass mein Vater im Dezember kurz vor Weihnachten eine Tour gemacht hat, bei der ich mit durfte, wo er zu Architekten, Bauträgern, Planern hingefahren ist und Weihnachtsgeschenke verteilt hat. Und ich weiß noch immer, dass der ganze Kofferraum dann voller Weihnachtsgeschenke war.

In der Regel gab es eine Flasche Whisky oder sonst irgendsowas, je nachdem, wen er da besucht hat. Und dann gab es eine viertel Stunde Smalltalk und dann sind wir auf zum nächsten.
Deswegen gab es bei uns immer wieder dieses Thema Immobilien.

Mein Vater hat das auch gefeiert, wenn er ein großes Objekt an Land gezogen hat oder wenn er einen Abschluss gemacht hat. Das habe ich immer mitbekommen. Deswegen, Immobilien war immer ein Thema. Wir haben auch manchmal – ich erinnere mich noch – ein Objekt, das war eine große Metzgerei mit Wohngebäude dabei und so. Und dann hat er das wohl in die Vermittlung bekommen. Wir sind da rein und das war wirklich so, als wenn der Eigentümer von heute auf morgen da raus ist. Es war auch noch komplett eingerichtet und alles. Und das hat mich als Kind sehr fasziniert.

Das war der eine Bezug, dass ich also schon als Kind immer mit Immobilien zu tun hatte und mit dem Thema Makler und Verkauf. Dann gab es mal einen Punkt, ich war in einem Vertrieb Handelsvertreter. Ich habe extrem viele Reisetage gehabt und ich wollte nicht mehr so viel reisen. Es war immer eine Übernachtung damit verbunden. Also habe ich mir überlegt “Was machst Du beruflich? Du willst nicht bis zum Lebensende aus dem Koffer leben”.

Und dann gab es zwei Alternativen. Die eine Alternative war in der Tat Immobilienmakler, weil mit Immobilien bist Du sehr lokal unterwegs. Ein Freund, der Makler ist, hat mich dann mal sechs Wochen bei ihm mit arbeiten lassen. Das heißt, ich habe Sonntags in dem Rohbau angestanden und habe die Interessenten herum geführt usw. Ich habe noch einen Einblick bekommen, wie sein Tagesgeschäft ist und habe mich dann aber dagegen entschieden, in den Maklerbereich zu gehen, weil es mir dann doch zu lokal war.

Ich wäre in eine totale lokale Abhängigkeit gekommen und das wollte ich nicht. Mir ist Freiheit ein besonders wichtiger Wert und deswegen habe ich gesagt “Nein, das mache ich so nicht. Ich gehe beruflich eine andere Richtung” und dann war es die Trainer Ausbildung. Nach diesen sechs Wochen war klar, ich mache die Trainer Ausbildung und bin dann in das Trainings Business reingekommen, wo ich heute noch unterwegs bin.

Ansonsten überlege ich mir natürlich auch als Kapitalanleger “Was mache ich mit meinem Geld? Wo packe ich das hin?” Da gibt es ja kaum Alternativen. Ich bin aber vor zwei Jahren auf einem Immobilienkongress gewesen und da sagte mir der Veranstalter “Herr Kreuter, es interessiert nicht wie verkauft man eine Immobilie? Die Leute die hier sind haben alle eine Aufgabe, nämlich wie kommen sie an die Objekte dran”.

Da habe ich die Wendung im Markt wahrgenommen. Nämlich, dass es nicht mehr darum geht, Objekte zu verkaufen. Das ist heute keine Kunst mehr für keinen Makler. Im Moment ist das ein reiner Verteilermarkt. Du musst nur das Verteilen Deiner Objekte organisieren. Das ist keine Kunst. Also, wer sich jetzt im Moment als Makler selbstständig macht und ein bisschen Umsatz macht, das ist keine Kunst.

Das wird möglicherweise irgendwann noch mal anders. Dann stellt sich heraus, ob die Leute auch verkaufen können. Von daher, natürlich beschäftige ich mich auch als Kapitalanleger damit, wo stecke ich mein Geld rein – ohne Frage.

Thomas: Einleuchtend, wie Du das herausgearbeitet hast, dass die Objektsuche das Entscheidende ist für den Makler. Das ist natürlich aus Investorensicht nicht anders. Das ist genau das Thema, wo wir uns tagtäglich mit herumschlagen und versuchen mehr und mehr um die Ecke zu denken, um gute Sachen aufzuspüren, die es aber trotzdem heute auch noch gibt. Da kommen wir vielleicht nachher noch mal drauf.

Was ich noch ganz spannend fand war, dass Du gesagt hast, Du wolltest kein Makler sein, weil Du im lokalen Umfeld dann so gefangen wärst. Also, da möchte ich unsere Hörer mal ein bisschen beruhigen. Meine Ansicht dabei ist eine andere: Wenn Du lokal stark bist, kannst Du selbstverständlich um so freier sein, weil Du natürlich delegieren kannst.

Du kannst Dir eine Auszeit nehmen und dergleichen. Ganz egal ob als Investor oder als Makler. Ich schwirre ja auch sonstwo immer herum, bin natürlich verstärkt in meiner Region unterwegs, aber wenn ich weg will, dann bin ich mal weg. Das ist überhaupt kein Thema.

Aber dieser Blickwinkel ist wahnsinnig interessant, dass danach so entschieden wird. Das kenne ich auch aus dem Internet-Marketing, wo dann viele Leute sagen “Nein, ich möchte Digitaler Nomade sein; ich möchte unterwegs sind; ich brauche gar nichts mehr lokal; ich brauche nur noch einen Laptop und bin unterwegs”. Bei Dir kommen dann die Hotels noch dazu und die Vortragsbühnen, so habe ich das jetzt aufgenommen.

Dirk: Thomas, das ist noch etwas anderes. Ich habe vor ein paar Monaten in meinem Fitnessstudio gestanden und das ist hier in der Innenstadt ein McFit. Die haben gute Geräte, das ist groß, da gehe ich gerne hin und vor allem kann ich das national nutzen, egal wo ich bin. Ich habe so eine Karte und gehe dahin. Ich stehe an der Dusche mit einem Handtuch und meinem Duschzeug in der Hand und warte darauf, dass endlich eine Dusche frei wird und drehe mich kurz um und hinter mir steht ein Typ, der genauso wenig an hat wie ich und sagt “Hey, Dein Newsletter gestern – der war richtig klasse!” Und da habe ich gedacht “Scheiße!” So. Weil ich genieße das, dass ich hier in Bochum mit meiner Frau irgendwo essen gehen kann und keiner kennt uns und keiner will irgendwas von mir.

Auf meinen Veranstaltungen, da ist das völlig klar. Da bin ich für meine Kunden da, für meine Teilnehmer da und das ist super. Aber ich möchte auch gerne entscheiden, wann möchte ich mal in Ruhe irgendwo sein.

Deswegen haben wir bisher keinerlei regionales Marketing gemacht für meine Dienstleistung. Wir machen auch meine Vertriebsoffensive in Bochum oder in Dortmund, ja, aber ich habe hier wirklich meine Ruhe.

Als Investor ist das was anderes. Als Investor hast Du eine Hausverwaltung. Die Hausverwaltung kümmert sich darum. Sehr wahrscheinlich hat Dein Mieter Deinen Namen nur mal auf dem Mietvertrag gelesen, weil Du hast eine Hausverwaltung und die kümmert sich darum – alles gut. Deswegen ist das in Ordnung.

Bist Du aber Makler, dann musst Du lokal Vollgas geben. Du musst – das erkläre ich auch gleich, wenn wir über das Thema “Wie komme ich an eine Immobilie ran” sprechen – extrem sichtbar sein. Und das bedeutet, dass Du sichtbar bist für Menschen die Immobilien verkaufen wollen oder auch die Immobilien kaufen wollen. Da musst Du eine hohe Sichtbarkeit haben.

Das wiederum führt dazu, dass die Menschen natürlich nicht unterscheiden, ob du privat oder geschäftlich unterwegs bist. Und das war für mich eben der Punkt, dass ich sage: Ich genieße durchaus meine Privatsphäre, dass ich in Ruhe Essen gehen kann, beim Fitnesstraining keine Vertriebstipps gebe und Co.

Thomas: Das kann ich absolut nachvollziehen, wenn es natürlich nur gelegentlich ist, mir ist das noch nicht passiert, aber wenn Dich jemand erkennt, ist es auch eine Art Bestätigung. Du hast einen gewissen Bekanntheitsgrad, was ja auch nicht so schlecht ist. Aber sonst kann ich das absolut nachvollziehen. Ich halte das eigentlich auch ähnlich – wunderbar, ich kann so rumlaufen und wenn ich auf irgendwelchen Veranstaltungen bin “Oh Gott, oh Gott” – da bist Du gleich umringt. Was aber auch okay ist, da bist Du auch drauf fokussiert und dann macht das natürlich auch einen riesen Spaß.

Das hätte ich aber nicht ganz so gedacht. Ich dachte, Du wirst öfter angesprochen, aber das hat auf jeden Fall was.

Dirk: Ich werde angesprochen, aber dann werde ich am Flughafen angesprochen. Ich werde auf irgendwelchen Veranstaltungen natürlich angesprochen. Da ist das klar. Das ist gut, aber in Bochum habe ich echt meine Ruhe.

Thomas: Klasse! Kommen wir wieder zur Immobilie bzw. hatte ich schon ein bisschen von dem Engpass erzählt, den wir haben. Wir überlegen uns Strategien zurecht, wie wir Immobilien finden; wie wir um die Ecke denken, spannende Deals zu finden; wie wir die aufwerten, weil wir vielleicht eine lahme Ente erst dann zu einem spannenden Deal machen, was vielleicht erst gar nicht so ersichtlich ist.

Jetzt mal die konkrete Frage an Dich. Du befasst Dich ja mit dem Verkaufen. Unser Thema ist eher was einzukaufen. Du hattest es auch schon in dem Maklerbeispiel genannt. Wie siehst Du die Möglichkeiten, Deine wirklich genialen Verkaufsmethoden oder Deine genialen Tipps und Tricks dazu zu übertragen auf unseren absoluten Engpass, Immobilien zu finden und zu kaufen?

Dirk: Der erste Gedanke ist, dass Du zwischen Einkäufer und Verkäufer unterscheidest. Im Grunde genommen sind wir alles Verkäufer. Wenn Du als Mann Single bist und Du möchtest gerne eine Frau kennenlernen. Du sprichst sie an – ich nenne das ganze Sozialakquise. Du akquirierst diese Frau. Und Du verkaufst Dich als Mann, dass sie mit Dir essen geht oder etwas trinken geht oder was auch immer Du dann später vor hast. Also Du musst Dich als Person und Dich als Mann an der Stelle im besten Licht darstellen, sprich Dich verkaufen.

Wenn Du als Vater Deinen Kindern sagen willst, dass sie etwas nicht dürfen oder machen sollen, bis zu einem gewissen Alter akzeptieren die das alles. Aber irgendwann kommen die in ein Alter, dann musst Du denen das verkaufen. Du kannst nicht Kraft Deiner Autorität sagen “Du machst das jetzt, sonst gibt es Konsequenzen”. Das funktioniert nur bis zu einem Alter und irgendwann wollen die überzeugt werden. Das heißt, Du musst auch bei der Kindererziehung überzeugen.

Wenn Du Mitarbeiter führst, ist das auch verkaufen. Du musst Deinen Mitarbeiter überzeugen; du musst dem verkaufen, warum sie gemeinsam auf die Ziele hinarbeiten sollen. Und das gleiche hast Du, wenn Du Immobilieninvestor bist. Du musst den Eigentümer des aktuellen Objektes oder den Makler, den musst Du überzeugen, dass er das Objekt Dir gibt. Dass er mit Dir den Vertrag macht und dass er das macht zu den Konditionen, die Du bereit bist zu zahlen.

Du bist auch Verkäufer, auch wenn Du Investor bist und wenn Du Immobilienobjekte einkaufst. Du bist Verkäufer, nämlich Du musst den anderen überzeugen, das zu tun.

Das ist also erstmal das Mindset. Das ist meine Bitte darüber nachzudenken, wenn Du als Investor unterwegs bist. Und jetzt gehen wir ganz konkret in handfeste Sachen rein: Wie kommst Du an Objekte ran? Wie schaffst Du das?

Also, der erste Punkt ist Empfehlungsmarketing. Nehmen wir einen Immobilienmakler. Ein Immobilienmakler hat einen guten Job gemacht, hat jetzt ein Objekt zu einem super Preis an irgendeinen Kunden verkauft und Du als Verkäufer sagst jetzt “Der Makler ist klasse!” Und jetzt empfiehlst Du diesen Makler in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis herum.

Weil wenn Du ein Einfamilienhaus hast; wenn Du mehrere Eigentumswohnungen hast und sagst “Der Markt ist jetzt ideal, um jetzt zum maximalen Preis zu verkaufen” und denkst “mehr Geld wirst Du nie wieder kriegen als heute”- wenn Du meinst das zu verkaufen, dann wirst Du diesen Makler weiterempfehlen.

Weil Du sagst “Ich wollte eigentlich 350 für das Objekt haben und der Makler hat nachher 380 rausgeholt. Der Typ ist richtig, richtig gut!”

Jetzt empfiehlst Du den weiter. Das nennt man eine passive Empfehlung. Wenn der Makler aber clever ist, dann macht er daraus eine Aktive. Und das bedeutet, nach dem Notartermin, wenn Du mit einem breiten Grinsen da rauskommst und mit dem Makler draußen noch zusammen stehst und vielleicht noch mit ihm einen Kaffee trinken gehst und darüber sprichst, wie geil das jetzt gelaufen ist, noch mal 30.000 euro über Deinem eigentlich Wunschwert bekommen zu haben.

Dass der Makler Dich dann anspricht und sagt “Mensch, Sie haben jetzt dieses Objekt zu dem maximalen Preis verkaufen können. Wen gibt es denn noch in Ihrem Umfeld – wo haben Sie Freunde, Bekannte, Kollegen, Berufskollegen – die auch Objekte haben und die überlegen auch diese Objekte zu Geld zu machen? Die wollen das Geld lieber in andere Objekte stecken. Wen kennen Sie, der einen guten Makler sucht? Also, dass er Dich aktiv darauf anspricht.

Das nennt man aktives Empfehlungsmarketing und funktioniert hervorragend. Es reicht nicht, darauf zu warten, dass der Kunde Happy ist und passiv weiter empfiehlt, sondern ich rate jedem Verkäufer da aktiv reinzugehen.

Jetzt können wir das herumdrehen, nämlich, die Grundlage für Empfehlungsmarketing ist, jemand der sich für Immobilien interessiert; jemand der Immobilien hat, kennt andere, die Immobilien haben. Und da gibt es zwei Statistiken. Die eine Statistik ist:

Menschen bewegen sich in gleichen Kreisen und die Kreise sind 75 bis 85 andere. Also, wenn Du einen Podcast hast, Thomas, dann kennst Du rein statistisch 75 bis 85 andere, die auch einen Podcast haben, einen hatten oder einen machen wollen, weil Du Dich damit informierst. Du hast ein bisschen rumgefragt, Du hast ein paar Tipps geholt und dann lernst Du die Leute kennen.

Das heißt, wenn Du nach Immobilienobjekten suchst, die Du als Anlageobjekt kaufen möchtest oder auch für die Selbstnutzung und Du hast irgendwo einen, der so etwas hat, dann frag ihn doch. Selbst wenn er es Dir nicht verkauft. Frag ihn “Sag mal, wenn Du jetzt nicht verkaufen willst. Du kennst doch eine Menge andere, die auch Objekte haben.

Eigentumswohnungen, Mehrfamilienhäuser, Einfamilienhäuser, die Grundstücke habe oder, oder, oder. Sag mal, wen gibt es in Deinem Umfeld, der gerade auf der Suche ist nach einem Investor, der gerade darüber nachdenkt, dass er verkaufen möchte.”

Wer sich für Immobilien interessiert, wer Immobilien hat, kennt andere, die mit ähnlichen Interessen unterwegs sind und rein statistisch 75 bis 85. Mein erster Tipp ist an dieser Stelle: Frag nach, geh auf die Leute zu, komm immer mit ein bisschen Smalltalk in das Thema rein und sprech die an.

Zweiter Gedanke: Du brauchst Multiplikatoren. Dieses 1:1. Ich überziehe es mal: Mit dem Auto durch die Wohnsiedlung fahren und gucken, wo keine Gardinen an den Fenstern hängen, dann herausfinden wer der Eigentümer ist, wer die Hausverwaltung ist und dann ranzugehen und zu sagen “Ich habe gesehen, in dem Haus Nr. 17, 3. OG rechts, das ist nicht bewohnt, ich interessiere mich für das Objekt. Haben Sie Lust das zu verkaufen” das ist extrem mühsam. Das kannst Du machen. Das ist das 1:1 Geschäft, aber meine Empfehlung ist über Multiplikatoren zu gehen.

Aus meiner Sicht sind Multiplikatoren die, die den Zugang haben zu diesen Objekten und zu den Eigentümern. Das sind für mich in erster Linie Hausverwaltungen. Da kann man natürlich gucken, weil die haben wirklich die Eigentümer. Die kennen das Engagement des Eigentümers. Die kennen in der Regel auch die Ziele des Eigentümers. Da weißt Du auch, ob die sich um die Objekte kümmern oder nicht. Ob die da überhaupt Bock drauf haben oder nicht.

Das nächste sind die Handwerker, die in solchen Objekten ein- und ausgehen. Das ist für mich in erster Linie Heizung, Sanitär. Weil wenn da ein Problem mit der Heizung ist, dann werden die gerufen. Die kommen in die Objekte rein. Die haben oft mit den Eigentümern zu tun; die haben mit den Mietern zu tun. Die wissen um den Zustand des Objektes und die wissen auch sehr, sehr früh, ob jemand hier etwas verkaufen will oder ob er das weiter halten will.

Das kriegst Du ganz schnell mit. Alle handwerklichen Leistungen, die baunah sind bieten sich da an. Das kann manchmal ein Maurer sein. Das kann Raumausstatter sein. Das kann ein Malerbetrieb sein. Der bietet sich auch sehr stark an. All diese Leute.

Und jetzt ist die Frage 1. Wie kommst Du an die heran. – Der erste Tipp ist, dass Du sie direkt ansprichts. Multiplikatoren machst Du über die Direktansprache. Aber was sagst Du denen? Und jetzt habe ich einen heißen Tipp für die, die es wirklich ernst meinen, nämlich: Ich rganisiere einen Stammtisch. Ich bin Immobilieninvestor und jetzt organisiere ich in beispielsweise Bochum einen Stammtisch und zwar für Hausverwalter. Ich habe mit Hausverwaltern nix zu tun, aber ich nehme mir die Zeit und ich organisiere das.

Ich spreche die ganzen Hausverwaltungen an in Bochum und Umgebung und sage “Hey, hier gibt es einen Hausverwalter-Stammtisch. Wir treffen uns einmal im Quartal. Wir gehen da in ein nettes Lokal. Es gibt im Vorfeld eine Tagesordnung. Ich besorge auch jeweils einen externen Redner, der über das Thema Hausverwaltung und was die interessiert einen Vortrag hält, einen Rechtsanwalt, Handwerker, einen Internetspezialisten usw. Und der erzählt dann jedes Mal bei jedem Treffen abends eine halbe Stunde bis Stunde, was Hausverwalter denn beachten sollten; was gibt es da für Neuigkeiten; was gibt es für Tipps und Tricks PLUS ich fördere den Austausch unter denen; ich bringe aktuelle Themen auf den Tisch.

Ich habe da im Grunde nichts von. Ich investiere meine Freizeit, aber ich habe natürlich einmal im Quartal die Jungens alle da sitzen und ich habe jetzt immer den direkten Zugang zu denen. Weil ich kann immer unter dem Vorwand anrufen “Hey, es geht um den nächsten Stammtischtermin und sag mal…” usw. Und jetzt kann ich die alle angehen und kann sagen – man nennt das psychologisch das Reziprozitätsprinzip, also dass Du eine Art Dankesschuld aufbaust.

Ich will von denen gar kein Geld für haben oder sage, ich will eine Schutzgebühr haben von 35 Euro oder so.

Ich will aber nicht meine Arbeit bezahlt bekommen. Aber jetzt sind die in der Dankesschuld, weil wenn diese Stammtische cool sind, dann gehe ich dahin und sage “Du, hör mal, ich suche hier neue Objekte in Bochum und Umgebung. Wenn Du mal was hast, dann sag mir Bescheid, sag’s mir als Erstes” oder was auch immer.

Das gleiche kannst Du jetzt machen mit Heizungsbauern; das kannst Du machen mit Sanitärbetrieben; das kannst Du machen mit den Malerbetrieben; das könntest Du machen mit Immobilienmaklern. Dass Du die Makler an einen Tisch holst und je nachdem in welcher Region Du investieren willst, machst Du das da. Also, wenn Du sagst “Aber Bochum ist jetzt nicht die Stadt mit Zukunft.

Da will ich nicht investieren – siehe Opel, siehe Nokia, lieber nicht. Ich will lieber in Städte gehen, wie Köln”. Weil Du sagst Köln ist eine aufsteigende Metropole. Dann organisierst Du das eben in Köln. Das geht genauso gut. Ob Du jetzt aus Köln kommst oder nicht, ist ja wurscht. Und dann machst Du das dort.

Also, hier sprechen wir jetzt wieder über Systematisierung, um Automatisierung. Wie kannst Du so eine Lead-Generierung, eine Objekt Generierung systematisieren, dass Du nicht durch die Straße fährst und irgendwelche Häuser und Wohnungen suchst, wo Du denkst “Mensch, die könnten möglicherweise zum Verkauf stehen”.

Das ist mein Ding. Ich gucke immer, wo ist ein Muster und wo kannst Du eine Blaupause zeichnen, die Du dann auf andere Branchen, auf andere Bereiche legen kannst. Das ist jetzt – würde ich sagen – einer der heißesten Tipps zum Vorgehen.

Thomas: Das war der erste Teil des Interviews mit Dirk Kreuter. Wenn Du Dirk einmal persönlich kennenlernen möchtest, dann komm auf unseren Immopreneur Kongress am 12. und 13. November 2016. Alle Details zum Kongress findest Du auf www.immopreneur-kongress.de.

Freu Dich auf den zweiten Teil des Interviews, das schon in Kürze erscheint.

Transkript - Teil 2:

Thomas: Absolut grandios! Ich sage immer: Hast Du kein Netzwerk, dann mach Dir eins und bau Dir eins. Und genau das ist das hier mit diesen Stammtischen. Ich sehe da absolutes Potential drin, gerade wenn Du über Multiplikatoren wie Makler gehst. Ich meine, wer ist dichter an einem Markt dran als Makler. Und Makler haben ein Bedürfnis – das ist auch groß in der Diskussion – und zwar, das ist Ausbildung.

Das heißt, wenn wir als Investoren doch ein ganz gutes Know-How aufgebaut haben und zusätzlich noch andere Leute akquirieren können, die auch super wertvolle Beiträge für so einen Maklerstammtisch liefern können, aber auch für Handwerker oder Hausverwalter. Das sehe ich ganz genauso.

Die werden das liebend gerne annehmen, um in der Diskussionsrunde zu sein. Vielleicht ist es für sie sogar eine Ehre dabei sein zu dürfen mit Dir als Investor. Mein Tipp wäre da noch ergänzend, die Gruppen gar nicht so groß zu machen. Da sollte man vielleicht eher auf Qualität setzen.

Eine kleine Gruppe, das können 5 bis 10 Leute sein. Das reicht für den Anfang, das gar nicht so groß aufzuziehen, sondern exklusiver zu machen mit einem schönen Ambiente. Da habe ich auch sehr gute Erfahrungen mit solchen Dingen. Die Leute sind dann happy dabei sein zu dürfen.

Dirk: Das ist ein wichtiger Hinweis. Der erste Gedanke, der da drin steckt ist, mach mehrere Gruppen. Also, mach die Gruppe nicht über 10 Leute. 10 Leute plus ist schwer zu handeln. Dann förderst Du auch nicht mehr so den Austausch. Du musst auch gucken, dass Du die Wettbewerber nicht mit in eine Gruppe nimmst.

Indirekt sind ja alle Wettbewerber, aber es gibt eben immer Wettbewerber, die können miteinander und manche können nicht. Das ist in jeder Branche so. Und Du musst gucken, wer kann mit wem und die packst Du in eine Gruppe und für die anderen machst Du wieder die nächste Gruppe. Es sind ja nur vier Abende pro Jahr, also könntest Du auch zwei oder drei Gruppen machen.

Langfristig wirst Du dadurch an Objekte kommen, die sonst gar nicht auf dem Markt auftauchen. Das ist jetzt noch der nächste heiße Tipp. Womit Verkäufer zu kämpfen haben in vielen Bereichen ist das Thema Ausschreibung. Das heißt, ein Anbieter hat einen Bedarf und bringt diesen Bedarf zur Ausschreibung.

Jetzt fragen viele Verkäufer “Wie gehe ich damit um, wenn der Anbieter den Bedarf ausgeschrieben hat und jetzt schon definiert hat, was er haben möchte und jetzt muss zu dem Preis abgeben? Das ist furchtbar! Was soll ich tun?” Da sage ich: Finde den Fehler. Der Fehler ist nämlich, dass Du es hast soweit kommen lassen, dass der ausschreibt. Das ist das Dämliche an der Stelle.

Und jetzt kommen wir zu einem Punkt. Ich schätze Makler sehr und ich habe in meinen Veranstaltungen viele Makler. Wirklich viele, viele Makler und wir arbeiten auch oftmals Inhouse für große Maklerunternehmen. Doch als Investor sage ich: Der Makler bietet eine wertvolle Dienstleistung an, die ich auch gerne mit der Courtage bezahle, ohne Frage. Aber wenn ich meine Marge optimieren kann, indem ich an ein Objekt rankomme, wo noch kein Makler dran war, dann habe ich das um so lieber. Bei allem Respekt.

Und der Punkt ist, wenn Du ein Netzwerk machst mit Maklern, dann ist das so, als wenn Du ein Netzwerk machst mit bunten potentiellen Kunden, die alle ihre Leistungen ausschreiben und diese Information geht in den Markt und die anderen können sich genauso an dieser Ausschreibung beteiligen. Deswegen ist mein Gedanke immer:

Du musst als Investor an ein Objekt drankommen, an den Eigentümer des Objekts drankommen, bevor der überhaupt den Gedanken entwickelt, das Objekt zu verkaufen. Das Timing ist noch mal ganz wichtig. Es ist der Angangsweg, wie kommst Du an die Objekte und an die Eigentümer heran. Das ist der eine Punkt, aber der andere Punkt ist extrem das Timing, gerade in der heutigen Zeit.

Und wenn Du jetzt einen Stammtisch hast mit dem Heizungsbauer und Du sagst den Heizungsbauern “Leute, ihr wisst ganz, ganz früh, ob jemand keinen Bock mehr hat auf sein Objekt”. Du kommst in ein Mehrfamilienhaus rein und die Heizung ist eine Katastrophe, die ist durch, die müsste definitiv ausgetauscht werden. Da müsste ganz viel modernisiert werden.

Die Heizkosten sind so hoch, der müsste ganz dringend mal was machen zur Isolierung, zur Dämmung usw. und er sagt Dir aber dann “Nee, will ich nicht. Ich habe eh kein Bock mehr auf dieses Objekt und weißt Du, ich weiß nicht mehr wie lange ich lebe und meine Kinder erben das mal und dann sollen meine Kinder sich damit rumschlagen” – den will ich haben. Das ist jetzt mein potentieller Kunde.

Wenn mir der Heizungsbauer das jetzt steckt und sagt “Hör mal, der Typ hier investiert nichts mehr. Der hat da auch keinen Bock mehr drauf. Den könntest Du mal kontaktieren” und jetzt gehe ich den an als Investor und sage “Mensch, Herr Schneider, Sie haben dieses Mehrfamilienhaus in der Schillerstraße.

Herr Schneider, das ist ein super Haus, aber da müsste natürlich viel gemacht werden. Herr Schneider, wenn Sie in Ihrem Alter den Lebensabend genießen wollen, mit Ihren Enkeln spielen wollen, reisen wollen, keine Lust mehr haben auf irgendwelche nörgelnden Mieter oder auch keine Lust haben, irgendeine Hausverwaltung zu bezahlen, ich würde Ihnen jetzt ein echt unmoralisches Angebot machen für Ihr Objekt, damit Sie einfach Ruhe haben. Und selbst wenn Sie später sagen, da sollen sich meine Kinder mit beschäftigen, wenn Sie nicht mehr sind – 1. Wir wissen alle nicht, wieviel Sand noch in der Sanduhr drin ist.

Sie können auch durchaus und das wünsche ich Ihnen, noch 20 bis 30 Jahre lang leben, aber so lange wird Ihre Immobilie das nicht überleben. Und Sie wissen nie was danach kommt. Ob sich Ihre Kinder dann möglicherweise um das Erbe streiten und deswegen Geld kann man wunderbar mal eben verteilen in einem Erbe. Bei einer Immobilie wird das alles auch rein juristisch viel, viel komplizierter und das ist oft das Samenkorn für einen Familienzwist und wäre wirklich das Letzte, was Sie Ihren Kindern hinterlassen sollen”.

So. Du merkst schon, wo ich gerade argumentativ bin. Ich bin in der Brandstiftung drin. Aber da wollte ich noch gar nicht rein. Ich wollte nur sagen, lieber Investor, wenn Du jetzt zuhörst, schau das Du das Objekt bekommst, wenn es noch nicht auf dem Markt verfügbar ist, bevor der es ausschreibt. Wenn es in einer Immobilienbörse Online steht, wenn es der Makler in der Vermittlung hat, bei allem Respekt, dann hast Du schon verloren.

Thomas: Dann ist es zu spät, genau das ist der Punkt. Ich sage immer, die Immobilienportale sind wunderbar, um sich über den Markt zu informieren. Die Immobilienportale sind der letzte Kanal. Das heißt, da schmeißen doch die Makler nur noch die Sachen rein, die sie vorher entweder nicht selbst gekauft haben, nicht in ihrem Netzwerk losgeworden sind, sondern die einfach am Ende übrig geblieben sind.

Aber ich wollte noch mal zurück zu dem Herrn Schneider. Jetzt hast Du ihm gesagt, wie schlimm das ist die Immobilie zu behalten. Ich kenne diese Situation. Ich begegne jetzt sehr, sehr oft einem heftigen Nein und ich habe jahrelang mit einem Ex-Vermieter von mir gearbeitet und der hat mir immer wieder gesagt “Alles richtig, geht mir wirklich auf den Zeiger. Der hat die Bude zerlottern lassen und was weiß ich was alles, aber ich säge mir doch nicht meinen eigenen Ast ab, denn ich lebe ja von den Mieteinnahmen”.

Dirk: Es gibt im Verkauf diesen Teil mit diesem Nein. Dieses Nein bedeutet Vor- und Einwände. Vorwand heißt, er nimmt das nur als Schutzbehauptung, dass er nicht verkaufen will. Er will vielleicht auch nur nicht an Dich verkaufen, sondern an jemanden anderen – however. Schutzbehauptung/Vorwand oder es ist ein konkreter Einwand, dass er sagt “Nee, Du zahlst mir zu wenig. Nee, ich habe bessere Angebote. Nee, ich will im Moment nicht, erst in einem Jahr”, was auch immer. So. Jetzt bist Du in der sogenannten Vor- und Einwandbehandlung. Das ist eben das Handwerkssoll von Profiverkäufern, die sich damit beschäftigen.

Da gibt es etwa 35 verschiedene Vor- und Einwandstechniken. Die musst Du nicht alle kennen als Investor, aber Du musst Dich damit mal beschäftigt haben. Was ich an der Stelle empfehle ist, das was alle Politiker auch machen, was die Unternehmensbosse machen: Sie lernen eine erste Technik und die Technik heißt: Höheres Ziel, höherer Wert. Das heißt, Du gehst nicht auf das Detail ein, sondern Du nimmst etwas übergeordnetes.

Das habe ich jetzt gerade schon bei diesem älteren Herrn gemacht, indem ich sage “Mensch, Sie haben doch was anderes zu tun, jetzt in Ihrer Rente, als sich da irgendwie mit Mietern herumzuschlagen und die Handwerker zu koordinieren. Sie wollen doch auch lieber mit Ihren Enkeln spielen. Sie wollen doch die Welt sehen. Sie wissen doch nicht…” usw.

Du gehst also hin und Du nimmst etwas übergeordnetes und zeigst ihm, welche Vorteile er hat, wenn er Dir das Objekt jetzt verkauft. Also, die erste Technik ist höheres Ziel. Du überlegst Dir, was hätte der alles an Gutem davon, wenn er’s Dir verkauft. Dann gibt es eine Formulierung, das ist eine ganz einfache Einwandbehandlungstechnik, die nennt sich Flummy. Der Flummy ist so ein Gummiball, Du wirfst ihn weg und er kommt wieder, feste, feste, locker, locker, aber das Ding kommt immer wieder.

Du gehst erst hin mit einem Lob, egal, was er Dir sagt, Du lobst ihn für seine Aussage und dann sagst Du: “Genau deshalb. Weil Sie sagen, jetzt noch nicht, macht es doch Sinn über einen Verkauf nachzudenken, weil…” und jetzt erklärst Du wie der Markt ist und wie sich möglicherweise der Markt entwickelt und dass wir möglicherweise eine Immobilienblase haben und, und, und.

Und dann bist Du eigentlich schon in dem nächsten Thema drin. Das ist keine klassische Einwandbehandlungsmethode, sondern das ist eine Methode, die Du grundsätzlich anwenden kannst. Immer dann, wenn Du mit Vorteilsargumentation nicht weiterkommst.

Also, wenn Du ihm nicht sagst, dass er jetzt mehr Zeit hat und dass es für ihn bequemer ist und dass er eine Menge Geld machen kann usw. Weil der sagt Dir dann “Was nützt es mir, wenn ich jetzt von Dir 350.000 Euro kriege für das Objekt? Was mache ich mit den 350.000 Euro? Ich kriege auf der Bank nichts und Aktien will ich nicht und in Gold gehe ich auch nicht rein. Hier ist es am besten aufgehoben.

Ja, ich könnte in ein anderes Objekt investieren, aber dann muss ich erst mal ein besseres Objekt finden als das, was ich jetzt gerade habe”. Investoren werden solche Gespräch kennen und jetzt machst Du etwas. Du gehst von der Vorteilsargumentation auf die Schmerzseite und das ist die geistige Brandstiftung: Du zeigst die Nachteile auf, die er hat, wenn er an jemanden anders verkauft, wenn er einen noch höheren Preis haben will. Wenn er jetzt nicht verkauft, wenn er es über einen Makler macht oder, oder, oder. Also, Du überlegst Dir, was sind die Schmerzpunkte und diese Schmerzpunkte – wohldosiert – die spielst Du jetzt.

Thomas: Ja, da fällt mir spontan ein, was ich den Leuten zum Schmerzpunkt sagen würde: “Da sind so viele unseriöse Käufer unterwegs, die kaufen erst mal die Immobilie und die handeln Dich runter und dann zahlen sie sowieso nicht. Die schleppen das raus”. Das wäre auf jeden Fall so ein Thema aus der Praxis und ich würde das dann ins Positive drehen und sagen “Ich als Investor bin solide.

Ich habe Ahnung von der Materie und helfe Dir ganz schnell an Dein Geld zu kommen”. Das würde ich sagen, aber Du sagst jetzt “Geistige Brandstiftung”. Ich bin immer noch fasziniert von diesem Wort, weil das so schön hängen bleibt, um den Leuten auch klipp und klar zu zeigen, was die Konsequenzen sind, wenn er es eben nicht macht. Dann kommen 1000 Besucher rein.

Er wollte die Immobilie in Immobilienscout stellen. Dann wird folgendes passieren, wenn das in Frankfurt – ich habe das selbst gemacht -, dann kriegst Du innerhalb von 24 Stunden nicht 20 Anfragen, sondern 200 Anfragen und mehr und die musst Du handeln.

Damit musst Du umgehen können und das kann der Kollege Schneider sicherlich nicht so sehr. Das kann man ihm richtig schön ausmalen, das ist die Konsequenz für ihn, dass er plötzlich 200 Leute durch’s Haus schleifen muss.

Dirk: Ja absolut. Ich habe mit Immobilienmaklern schon extrem intensiv das Thema “Geistige Brandstiftung” gemacht. Wie kommt der Makler an Objekte ran. Das ist ja gar nichts anderes. Da haben wir wirklich Szenarien auch formuliert. Da schläfst Du anschließend nicht mehr ruhig, in der Tat.

Lass mich zwei Sachen sagen. Das eine ist, die Brandstiftung funktioniert unglaublich gut und es gibt im deutschsprachigen Markt nicht einen zweiten, der sich so tief mit dieser Materie beschäftigt, wie ich das mache. Das ist wirklich ein Alleinstellungsmerkmal und die Leute, die zu meinen Veranstaltungen kommen, die wissen “Geistige Brandstiftung” ist eines der Highlights bei so einer Veranstaltung. Und das ist ein Wettbewerbsvorteil für jeden Verkäufer nachher. Das ist der Wahnsinn!

Aber auch als Kunde musst Du das kennen, damit Du ein Stück weit einschätzen kannst, was macht der gerade psychologisch mit mir. Wenn Du viele Verhandlungen führst, dann musst Du wissen, wie funktioniert der psychologische Hintergrund.

Die beiden Anmerkungen sind 1. Die Dosierung ist elementar. Der Arzt Paracelsus hat gesagt “Ob ein Medikament heilt, ob es wirkungslos ist, ob es tötet, hängt von der Dosierung ab” und deswegen: Du musst ganz, ganz, ganz vorsichtig sein, wie Du das dosierst. Und der zweite Punkt ist: Thomas, bei allem Respekt, das was Du gerade beschrieben hast, ist etwas, was nach hinten losgeht. Du hast nämlich beschrieben: Ich mache ihm erst mal Angst, ich zeige ihm erst mal die Konsequenzen auf und sage ihm dann, dass ich der Gute bin.

Die Reihenfolge ist verkehrt herum. Das ist aber elementar, wenn Du mit Kunden verhandelst. Erst mal sagst Du ihm, dass Du der Gute bist, der zuverlässig ist, der zahlt, der sich an Vereinbarungen hält usw. Danach, wenn der jetzt nicht will, weil Du mit der Vorteilsargumentation nicht weitergekommen bist, danach gehst Du auf die Schmerzseite. Und jetzt machst Du folgendes – rein bildlich gesprochen: Du reißt eine Wunde auf.

Du ziehst die Wunde auseinander, Du nimmst den Salzstreuer und streust da Salz rein. Und das brennt und das schmerzt und der hat ein schmerzverzerrtes Gesicht und Du bietest ihm kein Pflaster an. Du lässt diese Wunde und den Schmerz offen und jetzt wartest Du darauf bis der Dich anspricht.

Es gibt so Reaktionen wie: “Ja und wie ist das bei Ihnen?” Jetzt fragt der nach einem Pflaster. Jetzt gibst Du ihm ein Pflaster. Jetzt darfst Du ihm erklären, wie Du das machst, aber erst jetzt. Oder aber, er lässt Dich jetzt erst mal ziehen. Das Gespräch wird beendet; Du hörst jetzt mal eine Woche nichts von ihm und dann hast Du auf einmal seinen Anruf und dann hat der nämlich das Ding bei Immobilienscout eingestellt und dann hat der auf einmal die 200 Anfragen und dann hat der gar keinen Bock darauf, nimmt das Angebot sofort wieder raus, beantwortet die Anfragen nicht und jetzt hast Du den am Telefon. Dann sagt der “Sie hatten recht, ich habe mich noch mal an unser Gespräch erinnert. Wollen Sie noch mal vorbeikommen?”

Und jetzt bist Du im Rennen. Natürlich habe ich auch als Vertriebsspezialist Antworten auf die Frage “Was mache ich, wenn 200 Leute dieses Objekt haben wollen? Wie komme ich trotzdem an das Objekt dran?” Da habe ich auch Antworten, aber der intelligentere Weg ist, Du lässt es gar nicht erst so weit kommen, dass Du Dir darüber Gedanken machen musst.

Thomas: Noch mal kurz zu dem Aufzeigen ob ich der Gute bin oder nicht. Da hast Du absolut recht. Ich mache das auch intuitiv. Ich sage immer, wo der Vorteil ist gerade mit mir zu sprechen, bevor ich überhaupt einsteige in die negativen Dinge.

Definitiv, da hast du absolut recht. Das ist das Entscheidende, sonst hört er mir ja gar nicht zu. Sonst mache ich ihm Angst und dann macht er dicht. Absolut spannend. Ich bin total geflasht. Du merkst das an meiner Ruhe, die ich hier teilweise habe, weil ich einfach nur noch zuhöre. Auch ich – jetzt sind wir wieder in dem Thema von vorhin – bin dabei, wahnsinnig viel zu lernen.

Die Themen haben wir schon gehört, natürlich, aber in dieser Klarheit rüberzubekommen, das ist ja das Entscheidende, weil dann bleibt das erst mal so richtig hängen. Ich habe auch schon parallel zwei Strategien verfeinert, wie ich auch an die Akquisition von Objekten herangehe. Ich glaube, damit kannst Du unglaublich viel machen, wenn Du da richtig einsteigst. Das kann ich Dir, lieber Hörer, wirklich empfehlen.

Um ein wenig konkret zu werden: Was würdest Du unseren Hörern denn empfehlen, wie sie damit anfangen sollen, wenn sie sich jetzt professionalisieren wollen? Das heißt, wenn sie raus aus dem Immobilienscout und auf die Pirsch zu den exklusiven Objekten gehen wollen? Als erster Schritt sozusagen.

Dirk: Da gibt es Leute, die sich besser auskennen und Thomas, da bist Du der bessere Ratgeber an der Stelle. Natürlich müssen wir darüber sprechen, welche Objekte Du haben willst. Willst Du Einfamilienhäuser haben? Willst Du Mehrfamilienhäuser haben? Willst Du mit Eigentumswohnungen beginnen? In welche Städte gehst Du rein?

Ich setze mal voraus, dass Deine Hörer das alles schon von Dir gelernt haben. Dass sie wissen in welche Lage sie gehen müssen, in welche Städte sie gehen, was für Objekte sie haben wollen. Das ganze Thema Finanzierung; das ganze Thema Kapital haben sie mit Dir auch schon alles geklärt. Da bist Du nämlich viel mehr Profi als ich.

Jetzt geht es wirklich darum: Es ist die Kapitalbeschaffung geklärt; es ist klar, was ich haben will, also das Ziel ist geklärt und jetzt ist nur noch die Frage: Wer ist im Besitz meiner Zielgruppe? Wer ist im Besitz dieser Menschen, die diese Objekte haben?

Und das sind jetzt in der Regel die Makler. Es ist vielleicht auch Deine örtliche Sparkasse. Das ist aber auch der Handwerksbetriebe und ich würde definitiv jetzt den Weg gehen. Ich finde die Idee halt cool, dahin zu gehen und zu sagen: Lasst uns so einen Stammtisch machen. Mach einen Stammtisch!

Der zeitliche Aufwand ist überschaubar, egal welchen Job Du hast. Mach einen Stammtisch. Du findest die Leute alle im Internet. Du findest die in den gelben Seiten oder was auch immer. Du weißt, da sind alle Maler drin. Und jetzt suchst Du Dir die größten Maler raus und fängst mit den Größten an.

Und jetzt gehst Du die durch und sagst “Ich mache einen Malerstammtisch usw.” und jetzt überlegst Du was die Themen sind, die die beschäftigen. Vielleicht machst Du sogar eine Kooperation mit dem Malereinkauf, weil der kennt ja alle seine Kunden.

Und dann machst Du diesen Stammtisch einmal, Du machst ihn zweimal und danach gehst Du hin und sprichst die Leute alle an und sagst “Hey, ich suche nach Objekten” und sagst denen “Du, das einzige was ich von euch möchte ist, habt ihr den Zugang zu Objekten? Dann sagt mir Bescheid. Ihr bekommt von mir noch eine nette Provision oben drauf” usw. Ich würde wirklich die Nummer mit den Stammtischen machen. Das finde ich, ist eine coole Sache.

Darüber hinaus, weil das ist eher eine mittelfristige Strategie, wo Du durchaus drei bis sechs Monate Vorlauf brauchst, wobei Immobilien sind auch alles mittel- und langfristige Investments, wenn Du sagst “Nein, ich will aber jetzt direkt etwas machen”, dann ist es natürlich die Direktansprache. Du kannst natürlich jetzt auch Dich ins Auto setzen und fährst persönlich die Multiplikatoren ab oder Du setzt Dich ans Telefon und rufst die Multiplikatoren alle an.

Das geht natürlich genauso. Du kannst auch den Malermeister anrufen und sagen “Lieber Malermeister, ich bin Immobilieninvestor. Ich suche Objekte in Bochum und Umgebung. Und zwar suche ich Objekte in folgender Größenordnung, die folgende Kriterien haben. Und ich würde Ihnen das Maklerhonorar geben, wenn Sie mir den richtigen Tipp geben und es kommt nachher zu einem Notarvertrag”.

Das ist durchaus ein Thema. Die Handwerker sind auch sehr, sehr interessiert daran, mal ein paar Tausend Euro nebenher zu machen. Das ist eine coole Sache. So kannst Du es auch machen. Für die, die sagen “Das ist mir alles zu umständlich mit so einem Stammtisch. Ich baue mir das Netzwerk direkt telefonisch auf” – das geht auch. Das kannst Du genauso machen.

Du kannst auch zu den Lieferanten hingehen, zu den Einkaufsquellen und sprichst dort mit den Geschäftsführern, mit den Marktleitern, mit den Verkäufern und sagst “Hey, ihr habt den Zugriff auf die größten Heizungsbauer, Sanitärinstallateure, die größten Malerbetriebe. Sagt mir doch mal, wer von denen ist am besten vernetzt. Sag mir mal die fünf Handwerker, die hier in der Region am besten vernetzt sind”. Dann sagt der das, weil das wissen die. Die kennen ihre Kunden ja auch.

Und jetzt weißt Du auch, wen Du anrufen musst oder zu wem Du hinfahren musst. Meine Empfehlung ist immer über die Multiplikatoren zu gehen und nicht über die eigentlichen Eigentümer selbst.

Thomas: Ja, das ist eine Kernaussage, auf jeden Fall, weil dann kannst Du über einen viele erreichen. Das ist so simpel, wie es ist. Ich hatte vorhin noch etwas aufgeschnappt. Da sagtest Du noch mit dem Thema “aktive Empfehlung”, dass die Zielgruppen sich untereinander kennen. Klar kennen Dich zig Podcaster, da hast Du absolut recht.

Was mir dazu auch noch eingefallen ist vorhin: Ich kenne Investoren, die haben Eigentumswohnungen in einer größeren Anlage gekauft und was machen die dann? Die fragen natürlich nach den anderen Miteigentümern. Da gibt es natürlich Miteigentumslisten und fragen dann die wiederum. So einfach ist das. Da ist der Multiplikator sozusagen der Eigentümer der ersten Immobilie.

Der hilft dann sicherlich an die anderen heran zu kommen, wenn man sich vor allem als Käufer vernünftig verhalten hat. Deswegen ist dieses professionelle Auftreten absolut wichtig, dass Du auch nach dem Deal dem Verkäufer in die Augen schauen kannst. Dann ist das nämlich auch ein Multiplikator. Dieses Thema Multiplikatoren ist wahnsinnig, wahnsinnig spannend!

Dann sage ich erst mal vielen, vielen Dank für diesen tiefen Einblicke und Strategien! Das sind ja schon ganze Einkaufsstrategien, wie man so da ran gehen kann. Auch dieser Satz “Wer besitzt Deine Zielgruppe” habe ich mir hier sofort eingekästelt. Das ist ja das Entscheidende. Du musst gar nicht direkt an die Zielgruppe gehen, sondern Du musst gucken, wer ist verbandelt mit diesen Eigentümern. Also, der Handwerker oder der Hausverwalter oder der Makler.

Die haben die ja schon alle um sich gesammelt. Warum musst Du dann neu anfangen zu sammeln? Das haben ja andere schon gemacht. Eine schöne Anlaufstation sind da übrigens auch Verbände. Die sind mir noch eingefallen. Auch Hausverwalter sind wunderbar organisiert in Verbänden und da findest Du ein Mitgliederverzeichnis, das sehr oft öffentlich ist und da kannst Du die eigentlich alle abklappern in Deiner Gegend. Das funktioniert wunderbar.

Ja, um vielleicht so langsam zum Schluss zu kommen: Was kannst Du unseren Hörern empfehlen, wenn man sich in das Thema einlesen möchte? Also sprich, ein Buch, Hörbuch oder was auch immer. Hast Du da eine Idee, was Du unseren Hörern mit auf den Weg geben kannst?

Dirk: Ich möchte nicht konkrete Bücher empfehlen, aber ich möchte zwei Autoren empfehlen. Der eine ist nicht mehr aktiv im Tagesgeschäft. Ich glaube, der ist in Rente gegangen. Ich habe ihn vor ein paar Jahren mal erlebt – das ist jetzt schon viele Jahre her.

Und zwar Klaus Nielen, der kam glaube ich damals aus Düsseldorf. Klaus Nielen war einer der beiden Immobilienverkaufstrainer-Päpste, die es gibt. Klaus Nielen hat viele Bücher veröffentlicht rund um das Thema Immobilieneinkauf, Immobilienverkauf. Ich habe das ein oder andere davon auch gelesen und der ist wirklich richtig, richtig gut.

Also der erste Tipp ist, Du musst da wahrscheinlich in Antiquariaten gucken. Du musst gucken, ob Du die Bücher irgendwo gekauft bekommst, aber Klaus Nielen hat sehr, sehr gute Immobilienbücher geschrieben.

Der zweite Autor, der bin ich. Es gibt zum Thema Verkauf einige Sachen von mir. Es gibt einen konkreten Ratgeber, der heißt “Training für den Außendienst”.

Da sind ganz, ganz, ganz viele Verkaufstechniken drin. Aber es geht mir jetzt nicht nur um Bücher, sondern schau bei YouTube und schau in den Podcast rein. Da bekommst Du das erste Mal auch komplett gratis schon mal sehr viele Tipps und das Gefühl dafür, was geht verkaufsretorisch alles. Was kann man da alles erreichen?

Das sind die beiden Autoren, die ich an der Stelle gerne empfehle.

Thomas: Wow, dankeschön! Das mit diesen alten Büchern kenne ich auch. Mich hat letztens ein Buch von Jürgen Schneider interessiert. Das war nicht ganz einfach zu kriegen, da musste ich auch ein bisschen recherchieren. Um so spannender ist es dann aber, das dann wirklich in den Händen zu halten. Da darf man sich auch nicht zu schade sein, ein sehr, sehr altes Buch zu suchen. Und wenn das dann noch so ein heißer Tipp ist, wie hier Klaus Nielen – besten Dank dafür! Das ist natürlich genial.

Zu Deinem Podcast vielleicht noch: Du hattest letztens – ich hatte es vorhin schon kurz erwähnt – Brian Tracey im Interview. Das ist eine Hammer Folge, die hat mir wahnsinnig gefallen. Ihr habt auch darüber gesprochen, wie man sich überwindet in die Kaltakquise zu gehen.

Nämlich einfach zu machen und gegen zig tausend Türen zu klopfen. Das fand ich sowas von inspirierend und auch wie Brian Tracey sagte, dass sein Sohn, der logischerweise schon alles hat – alleine durch das Vermögen, was sein Vater eben aufgebaut hat – aber er dann freiwillig losgezogen ist und ein Jahr lang einfach an Türen geklopft hat, um das zu lernen, ums seine Scheu abzulegen usw. Danach bist Du gestehlt. Das war mir völlig klar. Ich habe den Kerl direkt vor mir gesehen. Ich bin jetzt hier der Hero – dem macht das gar nichts mehr aus.

Das kann man wunderbar übertragen auf alles mögliche. Man muss ja nicht gleich Klinkenputzen gehen, aber man kann das auf viele Sachen übertragen. Das hat mich da so fasziniert, wo man seinen Schweinehund überwinden muss, wo man sich überwinden muss, Leute anzurufen oder sonst was. Da gibt es einfach nur eins: Vornehmen und Tun und fertig. Also, diese Folge hat mir richtig, richtig gefallen! Die ist recht aktuell und die findet ihr im Podcast auf iTunes von Dirk Kreuter.

Kommen wir nun langsam aber wirklich zum Ende. Ich sage Dir vielen, vielen Dank für diese inspirierenden Ideen! Wer Dirk Kreuter auch mal persönlich erleben will, kann natürlich zwei Dinge tun. Das erste ist, wir verlinken ein paar Seiten vom Dirk hier auf unserer Podcast Seite. Geht dazu einfach auf www.immopreneur.de/dk.

Und das zweite ist, auf unserem Immopreneur Kongress. Da bin ich mega stolz, dass Dirk mit dabei ist, mit einem Vortrag. Das Thema hast Du jetzt schon ein bisschen rausgehört und was Dirk dazu beitragen kann. Komm gerne mit auf den Kongress. Da verlinken wir die Seite auch noch einmal in den Shownotes.

Dirk, Du hattest gesagt, Du hattest noch ein Spezialangebot für uns. Da möchte ich gerne mal lauschen.

Dirk: Ja, lass mich das noch mit einer Geschichte einleiten. Und zwar ist das meine aktuelle Lieblingsgeschichte rund um das Thema Verkauf. Ich erzähle die so häufig, weil die bringt alles auf den Punkt. Es geht um Daniel. Daniel ist der angehende Schwiegersohn eines Kollegen und Daniel ist so Mitte/Ende 20, ist IT-Spezialist, Softwareentwickler und hat eine App entwickelt. Geniale Lösung, total super!

Aber Daniel ist nicht so der Verkäufertyp und Daniel sagt auch, Verkaufen ist für ihn in der Nahrungskette ganz weit unten. Das mag er gar nicht. Aber jetzt braucht er natürlich jemanden, der den Vertrieb macht für seine Software und der braucht jemanden, der das ganze auch finanziert.

Er braucht sowohl Eigenkapital als auch Vertrieb. Und er trifft sich mit zwei Männern im besten Alter. Die haben beide genügend Kapital, sind auch bereit zu investieren, die bauen ihm auch einen Vertrieb auf. Die haben echt Ahnung, das sind absolute Profis in dem Bereich.

Man beschließt eine gemeinsame GmbH zu gründen und jetzt geht es um die Anteile der GmbH. Was schätzt Du, wie viel Prozent haben die beiden dem Daniel angeboten an der gemeinsamen GmbH? Thomas, was meinst Du?

Thomas: Ja, ich bin da natürlich schon etwas vorgebrannt, aber ich würde den Vertrieb sehr hoch bewerten. Ich denke, Daniel wird es noch nicht ganz erkannt haben, aber ich denke, Daniel ist vielleicht 20% der GmbH angeboten worden.

Dirk: Okay 20%. Und Daniel kommt wieder nach Hause und Daniel ist empört! Wir müssen ja sehen, selbst wenn sie ihm jetzt 20% angeboten hätten – ohne Daniels Software hat die komplette Firma gar keine Geschäftsgrundlage. Aber sie haben ihm nicht mal 20% angeboten, wie Du das gemacht hättest, Thomas, sondern sie haben ihm 5% angeboten. Und Daniel war empört! Daniel war außer sich. Ich kann nur sagen, wenn Daniel mich gefragt hätte, ich hätte Daniel gesagt “Ich gebe Dir 2%”.

Und jetzt kommt die eigentliche Botschaft. Die Botschaft ist: Bist Du nicht in der Lage es zu verkaufen, dann ist es nichts wert. Wenn Du Dein Produkt/Deine Dienstleistung nicht verkaufen kannst; wenn Du Dich nicht verkaufen kannst, dann ist das alles nichts wert.

Also, wenn Du als Investor Millionen liegen hast an Cash, an Liquidität, das alles ist nichts wert, wenn Du nicht die richtigen Objekte bekommst. Wir können das Spiel jetzt mal herumdrehen. Wir können sagen, das ist nichts wert, weil die Inflation frisst ja alles weg und, und, und. Deine Alternativeinvestmenst die Du machst, die sind alle eher kritisch zu beachten. Aber gut.

Die Kernbotschaft ist: Wenn Du es nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert und wenn Du jetzt als Zuhörer sagst: Ja, das stimmt und ich muss daran mal arbeiten. Ich möchte mal wissen, wie arbeiten Top-Verkäufer? Wie denken Top-Verkäufer? Wie kann ich selber ein Top-Verkäufer werden? oder: Wie weiß ich als Konsument, als Kunde, was Verkäufer gerade mit mir machen?

Dann komm zu meiner Vertriebsoffensive. Komm zu diesem Event. Es ist nicht einfach nur ein Seminar. Das ist ein Event! Da sind über 1.000 Menschen. Es ist immer an einem Wochenende. Es ist immer Samstag und Sonntag. Es ist neun Mal nächstes Jahr. Die Tickets liegen normalerweise bei 699,- Euro für das ganze Wochenende. Ich finde, das ist schon ein super, super, super Preis für das, was Du da bekommst.

Ich habe mit Thomas ausgemacht, mit dem Hinweis auf dem Podcast von Thomas, bekommst Du das Ticket für 99,- Euro. Also das ist der Deal. Wenn Du sagst “Ich habe das im Podcast von Thomas gehört und ich möchte gerne dahin kommen. Du kannst Dir den Ort und das Datum selber aussuchen. Wir sind flächendeckend in Deutschland und Österreich unterwegs. Dann bist Du für 99,- Euro mit dem Ticket dabei.

Wenn Du noch eine zweite Person mitbringst oder eine dritte, das gelten für alle mit dem Stichwort die 99,- Euro. Das ist das Angebot was ich Dir mache. Und wenn Du Lust hast, dann kommst Du zu dem Kongress vom Thomas. Da lernen wir uns persönlich kennen. Dann bekommst Du gerne noch ein bisschen
Hintergrundinformationen zu mir, zu meinen Themen und natürlich werde ich auch andere Themen machen bei dem Kongress, sodass Du da auch einen Mehrwert hast.

Du hast jetzt einen ersten Eindruck bekommen – was geht da? Welche Ideen hat so ein Externer, der in der Branche nicht im Kern unterwegs ist? Und wenn Du davon noch mehr haben willst, dann melde Dich zu diesem Kongress vom Thomas an.

Thomas: Dankeschön! Mir fällt da gar nichts mehr ein. Dieses Angebot von 699 ,- Euro auf 99,- Euro… Also bitte geh dahin. Du wirst es auch gemerkt haben, alleine in dieser einen Stunde Interview, was da alles bei rübergekommen ist. Und das ist ja gerade das Spannende, dass er eben nicht so tief in dieser Branche drin ist. Er ist noch nicht versaut. Er hat wieder neue Ideen, wie man sich da rein denken kann. Denke nur an die Hausverwalter und die Handwerker.

Also, komm dahin und komm auch sehr gerne auf unseren Kongress. Ich sage jetzt einfach nur noch vielen, vielen, vielen, vielen, vielen, vielen, vielen, vielen, tausend Dank, Dirk, dass wir dieses Interview hier führen durften. Dass Du es so möglich gemacht hast, so kurzfristig auch. Ich muss dazu sagen, selbst die Idee für unseren Kongress, die ist ja erst fünf, sechs Monate alt.

Wie das funktioniert hat und zustandegekommen ist, da hatten wir nur wenige Wochen. Also da noch mal tausend Dank für die Spontaneität, gerade bei diesem Terminkalender. 100te Tage unterwegs, alleine 100 Tage auf Kongressen und Veranstaltungen.

Ich sage noch einmal: Tausend Dank Dir, lieber Dirk und ich freue mich schon auf den November mit Dir!

Dirk: Thomas, das geht mir genauso. Herzlichen Dank, wir sehen uns im November.

Thomas: Bis dann, ciao, mach’s gut!

Dirk: Ciao!