Stephan Steup und Jan Mittl sprechen in der heutigen Folge über:

Den Kauf von Rendite-Immobilien

… über einen Makler und wie man Offmarket-Deals findet.

Stephan Steup und Jan Mittl besprechen in der heutigen Folge, wie Du gute Makler findest und Dir damit ein wunderbares Netzwerk aufbaust.

Es gibt außerdem Tipps und Tricks, wie Du Dich mit Maklern gutstellst, sodass Du in Zukunft nur noch die besten Immobilien angeboten bekommst, damit Du Dir die Zeit, die Du mit Besichtigungen von uninteressanten Immobilien verlierst, sparen kannst.

Was Dich auch interessieren wird, ist herauszufinden, worauf dieser eine Makler spezialisiert ist. Wie Du das anstellst? – Wir haben die Antworten für Dich!

Shownotes / hilfreiche Links

Folge 14 des Immopreneur-Podcasts.

Folge 15 des Immopreneur-Podcasts.

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Ja Thomas, mache ich gerne
Transkript:

Stephan: Erst mal Hallo von mir an Dich und schön, dass Du wieder mit dabei bist. Heute ist Jan bei uns. Hallo Jan.

Jan: Grüß Dich, Stephan, hallo Thomas, schön, dass Du da bist. Ich freue mich auf unsere nächste Runde.

Stephan: Ja, heute auch wieder der nächste Stein in unserem Puzzle, wie wir überhaupt zu den Immobilien kommen. Wir hatten in den letzten Folgen vor allen Dingen das Suchprofil, was wir erstellt haben und wir hatten dann: Wie kann ich über Online-Portale oder generell auch über Zeitungen und Off-Market etwas suchen?

Und jetzt gehen wir zu dem nächsten Schritt. Jetzt fangen wir an uns über den Makler zu unterhalten. Das heißt, die Grundlagen für so ein Maklergespräch, dass der nachher weiß, was wir überhaupt suchen und dass er uns vernünftig helfen kann.

Jan, wie gehst Du damit zum Makler?

Jan: Erst mal versuche ich natürlich vorher zu schauen, wie die Makler sich präsentieren und suche mir dann welche raus, wo ich den Eindruck habe, das könnte passen und versuche erst mal im persönlichen Gespräch zu sehen, ob die vielleicht Angebote haben, die mich interessieren können.

Zum Beispiel die Neighboorhoods in den direkten Vierteln, wo diese Makler auch unterwegs sind.

Meine erste Anfrage läuft immer über Zahlen. Das heißt, ich sage zum Beispiel, ich suche kleine Wohnungen, die vielleicht frei sind; wenn sie vermietet sind, das kommt dann auf die Vermietung an. “Was können Sie mir denn da anbieten?” Und dann lasse ich die Leute erst mal kommen, damit ich ihnen durch meine Vorgaben erst mal gar nicht so den Kopf verdrehe, sondern lasse die erst mal auf mich zukommen.

Stephan: Also, Klinkenputzen im eigentlichen Sinne. Jetzt ist ja nicht jeder Makler ein Investorspezialist. Wie findest Du heraus, ob der Makler überhaupt geeignet ist, bzw. ob er weiß, wovon Du redest?

Jan: Ich würde sagen, das ist sehr zweischneidig, weil es gibt Makler, die auch Investorenspezialisten sind, aber bei den kleineren Wohnungen zum Beispiel, Makler oder Leute, die das haben, da geht es eher darum, dass ich eigentlich gar nicht unbedingt will, dass er der Spezialist ist, sondern eigentlich jemand ist, der mir eine Wohnung zuliefert, die ich zu einem guten Preis kaufen kann. Das heißt, dass er die vielleicht gar nicht aus derselben Betrachtungsweise sich anschaut wie ich.

Deswegen erkläre ich am Anfang gar nicht so viel und höre mir mehr an, wie ist er unterwegs. Es geht ja erst mal um das preisgünstige Einkaufen. Deswegen sollte man am Anfang erst schauen, was haben die im Program? Und wenn dann was Interessantes im Programm ist, dann schaue ich mir das an.

Und erst, wenn ich merke, mit dem kann ich ein Geschäft machen, dann versuche ich mir ihn aufzubauen. Aber erst mal ist es so ein abgrasen, oder wie siehst Du das?

Stephan: Ich mache das auch ganz gerne so, dass ich, wenn ich zu den Maklern gehe, auch gerne die Frage stelle, was denn so ihr bestes Investmentobjekt ist und danach die Frage stelle, warum sie das dafür halten.

Wenn dann meistens die Antwort kommt “weil da der Eingangsbereich so toll ist” oder “Gucken Sie sich die schöne Stuckdecke an”, dann weiß ich, der hat andere Ansichten – der ist kein Investorenmakler, weil er nicht auf die Zahlen eingeht.

Und wenn er die Rechnung für Investoren selber kann, dann versteht er meißt auch, wonach ich suche und worauf ich wert lege. Und dann weiß ich, dass ich die Angebote meistens prüfen kann und dass sie gut sind.
Ich habe aber auch mal ein schlechtes Beispiel, wie es bei Köln auf einer Besichtigung war.

Da habe ich mir ein Gebäude angeguckt. Da hieß es “Das wird für Kapitalanleger/Investoren da sein”. Da habe ich gedacht “Okay, das heißt, der Preis ist wahrscheinlich nur eine Verhandlungsbasis und die wollen ein bisschen den Markt abchecken”. Ich bin dann dahin und habe mir das angeschaut und habe dann gefragt “Passen Sie auf, hier ist ja auch noch viel zu tun an dem Objekt”, das war ein Mehrfamilienhaus “wie ist denn hier der Preis für ein Investor, wenn Sie sagen, das ist ein Investmentobjekt?”

Da sagte er “Ja wieso? Der Preis ist doch super! Sie haben ja hier einen Faktor 20, das heißt, Sie haben einen 5%er”. Da habe ich ihn angeguckt und habe gesagt “Ja, aber das ist doch die Brutto-1-Faktor Rendite”. Was das bedeutet, hatten wir uns schon einmal heraus gearbeitet, aber wir gehen da sowieso noch einmal ein bisschen drauf ein. Also so gesehen der Kaufpreis ohne Nebenkosten geteilt durch die Nettokaltmiete, wovon bei der Nettokaltmiete noch keine Kosten abgezogen sind.

Da habe ich ihn angeguckt und habe gesagt “Nee Moment, das kann ja jetzt nicht passen”, “Ja doch, das ist ein super Angebot. Das sind 5%, die Sie hier Gewinn machen”. Da bin ich dann innerlich so ein ganz klein bisschen hochgefahren, weil ich gedacht habe, jetzt will er dich ein bisschen veräppeln, weil er mir vorher noch gesagt hat “Sie wissen ja, wir wollen hier keine Kindergartengeschäfte machen” etc.

Und dann habe ich gesagt “Moment, eben sagen Sie mir, wir wollen keine Kindergartengeschäfte machen und jetzt kommt sowas. Das verstehe ich jetzt nicht” und das hat er nicht verstanden. Da habe ich gesagt “Passen Sie auf, wenn das ein 5%er ist, dann bin ich zufrieden.

Das bedeutet, Sie übernehmen die gesamten Nebenkosten. Sie übernehmen also die Grunderwerbssteuer, die Notarkosten, Sie übernehmen Ihren eigenen Gewinn, also Ihre eigene Provision oder Sie schenken sie mir und Sie zahlen mir jedes Jahr meine Instandhaltungskosten und Sie zahlen mir meine nicht umlegbaren Kosten. Dann ist das ein super Deal, dann mache ich das sofort”.

Da hat er mich angeguckt “Nee, so war das ja nicht gemeint” und dann habe ich gesagt “Ja, aber dann ist es kein 5%er. Wir haben doch gesagt, wir reden von Investorenprojekten, also sagen Sie mir doch jetzt bitte auch, wie dann der Preis sich dementsprechend verändern soll”. Auf jeden Fall kam dann nur die Schnappatmung und dann habe ich gewusst, das Objekt ist definitiv total uninteressant, weil das war ein negativer Cashflow. Also, alles andere als ein Investorenprojekt.

Das wäre höchsten was für einen Kapitalanleger, der sein Geld “ohne Gewinn” einfach nur sicher irgendwo anlegen will. Ansonsten wäre das nicht geeignet gewesen. Aber ich denke, sowas passiert jedes Mal. Deswegen haben wir auch über sehr detaillierte Suchprofile gesprochen, die man dann weitergeben kann. Jetzt machen wir das für den Makler. Wie siehst Du das dementsprechend mit Deinem Suchprofil, wenn Du zum Makler gehst? Wie siebst Du da aus?

Jan: Ich muss gestehen – wie gesagt, das eine ist sicherlich, da haben wir auch schon in anderen Folgen im Prinzip drüber geredet – ganz viele Suchprofile rausschicken usw. und so fort und dann kann man sehen, was man angeboten bekommt.

Im zweiten Schritt geht es immer wieder nur über den direkten Kontakt und dann geht es letztlich darum, die richtig guten Wohnungen – also die günstig sind, es geht ja hier um Einkaufspreise mit Einkaufsgewinn. Wenn Du in Maklerfirmen bist, in denen ggf. die Chefmakler oder die Geschäftsführer – je nach dem, was es für ein Team ist – kaufen natürlich auch selber ein.

Deswegen ist das Interessante immer, wenn man an Makler herankommt, wo man merkt, die sind vielleicht selber noch nicht in der Lage zum Beispiel, diese Wohnung selber zu kaufen und möchten gerne ein Geschäft machen; das sind vielleicht die Jüngeren im Team; die wollen sich auch, wenn dann jemand kommt, der dann eher bereit ist, mit ihm diese Sachen zu machen und nicht direkt wieder durchgereicht wird.

Und durch diese persönliche Verbindung schafft man sich die Möglichkeit, dass man dann angerufen wird und eine Information bekommt bei einer günstigen Wohnung. Es geht ja eigentlich immer um diese günstige Wohnung.

Das ist mein Ansatz bei dieser Maklersuche. Es geht letztlich nur über den positiven Kontakt in den Maklerfirmen, wo Investoren oder Kapitalanleger, aber eigentlich eher Investoren, spezialisiert haben. Da geht es auch wieder nur über den persönlichen Kontakt.

Die haben natürlich meistens dann schon irgendeine Datenbank mit irgendwelchen Leuten, die sie als Erstes anrufen, die bereits ein Geschäft gemacht haben. Deswegen muss man sich immer wieder mit Leuten treffen, mit denen reden, sich versuchen die Leute aufzubauen, dadurch, dass man Vertrauen schafft. Anders sehe ich das nicht.

Stephan: Also vor allen Dingen auch, da man als Investor den Vorteil mitbringt für die Makler, dass man nicht nur einmal Kunde ist, sondern der Makler freut sich natürlich auch über Folgegeschäfte, wenn er dementsprechend gut arbeitet und für Dich das sucht, was Du haben möchtest.

Das ist auch das, was wir wollen. Wir wollen ja einen Makler, mit dem wir immer und immer wieder zusammenarbeiten und sich etwas aufbaut. Da ist jetzt die Frage: Siehst Du, dass man sich den Makler selber auch schult?

Jan: Genau, das ergibt sich dann aus dem Zusammenhang. Das heißt im Prinzip, am Anfang muss man möglichst viele Makler persönlich kennenlernen. Mit denen kann man ggf. auch mal – wenn man der Meinung ist man schaut sich 10 oder 15 Objekte an, mit jeweils am Anfang 15 Maklern.

Dann bekommt man ein Gefühl dafür, bei welchem Makler stimmt die Chemie? Welcher springt vielleicht auch erst mal auf meine Nachfrage mehr an und bietet mir in den nächsten zwei, drei Tagen oder in der Woche danach noch etwas anderes an oder sagt im Gespräch “Mensch, da habe ich noch was, was interessant sein könnte” und reagiert eben nicht so, wie der Makler in Köln, über den Du eben gesprochen hast.

Und dann letztlich ergibt sich daraus eine Geschäftsbeziehung. Und im Rahmen dieser Geschäftsbeziehung kann man natürlich am Anfang – man muss erst mal den ersten Deal machen, weil vorher kann natürlich jeder viel erzählen, aber wenn man dann im ersten Deal auch sagt “Sie haben gut gearbeitet, ich zahle die volle Provision, weil Sie haben mir den Kaufpreis auch etwas nach unten gehandelt, mir dabei geholfen.

Und wenn Sie morgen noch eine Immobilie haben, würde ich mich freuen, wenn Sie mich bitte als erstes anrufen würden. Weil ich kann sofort meine Kaufentscheidung treffen und zahle auch immer die volle Provision, ggf. sogar auf den Ursprungspreis” und damit baut man sich diese Makler ein bisschen auf.

Stephan: Du hast gerade einen sehr interessanten Tipp so nebenher gesagt: Dieses Provision-Festschreiben. Da habe ich selber auch gute Erfahrungen mit gemacht, dass ich Maklern auch angeboten habe “Passen Sie auf, für mich ist der Preis eventuell etwas zu hoch. Zu dem und dem Preis könnte ich kaufen, aber Ihre Provision fechte ich nicht an, die ist festgeschrieben”.

Auf die Art und Weise sieht er, dass er keinen Nachteil hat und dann verhandelt er natürlich auch etwas eher in meinem Sinne mit dem Eigentümer schon mal vor. Ich hatte dadurch allerdings kein Objekt an sich bekommen, aber da man dadurch einen relativ guten Eindruck bei dem Makler hinterlässt, hatte man mir eine Immobilie angeboten, die noch gar nicht am Markt war, sondern die so eine kleine Problemimmobilie war, wo es dann nachher auch in die Verhandlung gegangen ist.

So etwas hätte man vielleicht vorher gar nicht bekommen. Gerade sich mit dem Makler gut zu stellen kann Gold wert sein. Aber nicht jeder Makler ist ein potentieller Kandidat, mit dem man langfristig zusammenarbeiten kann. Du weißt es wahrscheinlich selber. Nicht jeder Makler ist das weiße Schaf, es gibt auch das ein oder andere schwarze darunter.

Jan: Richtig, man merkt es ja. Das ist wie mit allen Dienstleistern grundsätzlich, dass es da bessere und weniger gute gibt. Da ist es genauso, wie bei der Objektvorauswahl. Das hast Du, lieber Hörer, auch auf der Immopreneur-Seite immer wieder zur Kenntnis genommen, dass einfach die Masse es macht. Man muss im Prinzip am Anfang in der Masse sich sehr viele Objekte durchrechnen und dann muss man natürlich auch Kilometer fahren.

Das bedeutet ganz konkret: Sehr viele Wohnungen sehen und dementsprechend auch viele Makler treffen.
Für den Makler ist es ja so: Der verdient nur Geld, wenn eine Immobilie verkauft wird. Deswegen ist es auch sehr clever, unbedingt ihn persönlich kennenzulernen und auch, wenn man ein Exposé bekommen hat, nicht direkt vor dem Termin, wenn man sowieso hingehen will, den schon mit Fragen zu beschütten: Wie hoch ist denn jetzt die Instandhaltungsrücklage oder irgendwelche anderen Sachen. Entweder man will sich die Wohnung anschauen oder man will sie sich nicht anschauen.

Wenn man schon vorher eine viertel Stunde am Telefon verbringt, bevor man überhaupt einen Fuß in die Wohnung gesetzt hat, ist das für den Makler erst mal ein schlechter Start. Der gute Kunde aus Maklersicht ist der, der sagt “Habe Ihre Anzeige gesehen, Wohnung scheint genau dem zu entsprechen, was ich gerne haben möchte. Ich würde gerne morgen mir die anschauen, so schnell wie möglich.

Ich kann meine Kaufentscheidung sehr schnell treffen, ich freue mich”. Und dann, wenn man im Gespräch ist, erst mal ein gutes Gefühl auch dem Makler geben – wie Du auch eben schon gesagt hast – diese Provisionsdiskussion nicht bevor man die Wohnung gesehen hat, sagen “Übrigens, Ihre Provision, wenn mich die Wohnung interessiert, können wir die verhandeln?” – ganz schlecht. Also, ein gutes Gefühl aufbauen.

Wenn dann die Wohnung in Frage kommt, dann im Gegenteil sagen “Mensch, die Wohnung ist toll. Übrigens ich würde die Wohnung gerne noch verhandeln; ihr Honorar behandele ich aber nicht. Ich bin also bereit Ihre volle Provision zu bezahlen, wenn Sie mich dabei unterstützen, an dem Kaufpreis noch ein bisschen zu arbeiten”. Ganz gutes Gefühl, wie Du es beschrieben hast.

Wenn die Wohnung nichts ist, der Makler war aber trotzdem gut, darauf hinweisen, dass man aktiv sucht und warum diese Wohnung nicht passt oder welche Zahl nicht passt und – wie Du eben schon mit den Problemimmobilien sagtest – sagen “Vielleicht haben Sie Immobilien, die will kein anderer kaufen. Die könnten mich auch interessieren”.

Stephan: Auf jeden Fall. Das ist was, wo man gerade Nischenprodukte unheimlich gut bekommt. Wenn ich mit diesem Suchprofil, was wir in den letzten Folgen besprochen haben, wirklich zu dem Makler gehe, dann ist der auch echt gut gebrieft. Oder ich habe die Möglichkeit ihn sehr gut zu briefen, dass er genau weiß, wann er mich kontaktieren kann.

Ich habe gar nicht mehr so viele Objekte, die ich immer und immer wieder durchsehen muss. Das spart natürlich auch Zeit und ich kann mich auf die Sachen konzentrieren, die mir nachher wirklich den Cashflow bringen, den ich haben will.

Wir haben jetzt vor allen Dingen über Makler gesprochen, die vielleicht nicht ganz so bewandert sind mit Investmentobjekten und wie man mit denen sprechen kann, aber wenn wir jetzt jemanden haben, der vielleicht sogar selber Investor ist, kriegen wir von dem eigentlich überhaupt noch gute Objekte? Oder wie siehst Du es, dass wir dann von dem vielleicht nur noch das kriegen, was eben nicht gut ist, weil er den Rest selber kauft?

Jan: Genau, das findet statt. Das ist mir auch schon passiert. Das war in dem Fall sogar eine sehr große, sehr bekannte Maklerkette, international auch tätig, ich möchte hier keine Namen nennen. Viele können sie sich sowieso schon denken und wir haben uns da ein Investment angeschaut, das war in Reinickendorf in Berlin, ein kleines Mehrfamilienhaus.

Ich weiß nicht mehr, welcher Kaufpreis aufgerufen war, ich glaube es waren roundabout 700.000 oder 800.000 Euro und wir haben gesagt “Naja, das ist ein bisschen zu teuer, könnte man das nicht ….” und wir einfach mal verbal nach dem Termin gesagt, wir wären bereit ein Kaufgebot abzugeben, haben 100.000 Euro abgezogen.

Die Antwort von dem Makler war “Na, bei dem Preis würde ich es dann ja selber kaufen” – eine ganz dumme Ansage natürlich, das auch noch einem Kunden zu erzählen, aber das ist Realität. Das heißt, ein Makler, der Jahre im Geschäft ist, versteht, das investieren gut ist.

Die besten Objekte werden ggf. intern auch schon verteilt, entweder an Kunden oder an Bekannte usw. Daran wird sich nichts ändern lassen, aber es kann natürlich sein, dass wenn die Nische, in der Du, lieber Hörer, zum Beispiel unterwegs bist, eine spezielle ist, weil Du nach hinten raus über Deine Vermietungsstrategie mehr Rendite bekommen kannst, als der klassische Investor, der zum Beispiel nur an eine langfristige Vermietung denkt, dann kann auch dieser Makler Dir wieder Objekte liefern, weil er nicht genau so kalkuliert wie Du.

Der zweite Vorteil gegenüber einem Makler ist natürlich der: Makler haben immer die Preise im Kopf von vor drei bis sechs Monaten. Das heißt, eigentlich ist aus deren Sicht sowieso immer alles zu teuer. Das ist so ein Vorteil, aber grundsätzlich ist es nicht auszuschließen, dass bei vielen großen Maklerhäusern, wenn da auch Leute unterwegs sind, die auch selber investieren, dass man an die guten Objekte gar nicht mehr herankommt. Ich denke, das ist auch Deine Erfahrung, Stephan.

Stephan: Ja, es kommt immer darauf an. Natürlich ist dieses Problem da, wenn man Makler ist und Investor, die absoluten Sahnestücke wird man sich selber rausfiltern, aber irgendwann kommt man vielleicht auch an den Punkt, wo man nicht mehr jedes Objekt kaufen kann, weil es vielleicht auch so viele gute sind, die man gerade als Makler bekommt.

Man muss auch das ein oder andere Mal verkaufen, um wieder Eigenkapital aufzubauen, um größere Objekte zu kaufen oder manche Objekte sind den großen vielleicht zu klein oder den kleinen zu groß. Gerade frische Makler, die noch sehr hungrig sind, auch vielleicht investieren wollen, aber selber nur Eigentumswohnungen machen, wissen aber worauf sie achten müssen. Die bieten dann Mehrfamilienhäuser an, die trotzdem so gut sind.

Da gibt es schon Möglichkeiten, aber ja, im Grunde ist dieses Problem vorhanden. Ich sehe es so: Es sind trotzdem viele gute Objekte auf dem Markt, die man immer noch wiederfinden kann.

Jan: Das sehe ich genau so, Stephan. Für den, der sucht und der sich Mühe gibt, wird es immer Objekte geben, die man machen kann. Es hängt sicherlich auch vom Markt ab. Wenn man zum Beispiel einen Markt nimmt in Berlin, der im Moment ein absoluter Verkäufermarkt ist, der sehr eng geworden ist, das heißt, es gibt leider grundsätzlich sehr, sehr wenig Angebote, dann ist es natürlich in dem Umfeld viel schwieriger andere Märkte, wenn man zum Beispiel einen Markt nimmt, der zwar auch schon gestiegen ist, aber wo eigentlich noch mehr verfügbar ist, zum Beispiel Leipzig, da ist es auch noch einfacher ranzukommen. Das heißt, es hängt auch von den Märkten ab.

Ich unterstelle, in München zum Beispiel, da ist auch ein enger Markt und sehr wenig verfügbar, da wird vieles schon unter dem Tresen weitergegeben. Wenn Du jetzt in anderen Gegenden unterwegs bist, ist es anders. Aber man muss den persönlichen Kontakt pflegen.

Das heißt, die Online-Geschichten nutzen, um breit zu streuen, aber danach versuchen über persönliche Kontakte im Prinzip ein Netz aufzubauen, damit man morgen die besten Folgegeschäfte bekommt.

Stephan: So sehe ich das auch. Am Anfang wird es schwer, zum Ende hin, wenn man sich einen Namen gemacht hat, wird es auch immer leichter. Das ist das, wo jeder hin kommt. Ich sage mal so: Wir haben jetzt wieder eine Menge Tipss gehabt.

Wir haben über einiges gesprochen, wie Du jetzt zu den Maklern gehen kannst, um mit denen zu reden; Dein Suchprofil dementsprechend vorzustellen und evtl. auch gute Makler zu erkennen und die schlechten herauszufiltern bzw. diese Makler, die sich damit nicht ganz so gut auskennen zu briefen, dass sie Dir das anbieten, was Du suchst.

Jan, ich würde sagen wir kommen zum Ende und somit wieder mal zu unseren Action Tipps. Was hast Du uns dieses Mal an Action Tipps mitgebracht?

Jan: Ich schlage vor lieber Hörer, schreibe heute noch mindestens drei Makler an und zwar mit Deinem Suchprofil und biete gleichzeitig einen persönlichen Termin an, damit Du die Leute kennenlernst. Natürlich idealerweise bei einem positiven Rücklauf, aber grundsätzlich schreibe heute ein paar Makler an, mindestens drei und organisiere Dir innerhalb der nächsten zwei Wochen drei Maklertermine. Stephand, wie sieht es aus? Was wäre Dein zweiter Tipp?

Stephan: Als zweiten Tipp würde ich sagen: Steh auf jeden Fall auf und geh in dieser Woche noch in mindestens zwei Maklerbüros. Also, richtig vor Ort sein und sprech mit den Maklern, Auge in Auge, um dafür auch ein Gefühl zu kriegen und diese Maklergespräche das erste Mal aufzubauen.

Zuerst ist es vielleicht ein bisschen schwierig, aber auch da hilft die Erfahrung.
Ansonsten würde ich sagen: Steh auf und geh los. Und von meiner Seite aus, wäre es das gewesen. Jan, hast Du noch irgendwas zu sagen?

Jan: Nein, alles toll. Ich sage auf sehr bald, lieber Hörer, tschüss Stephan und auch schon einmal tschüss an Thomas.

Stephan: Alles klar. Danke Dir, Jan. Von mir aus dann auch noch mal lieber Hörer, schön, dass Du wieder dabei warst. Bis bald, tschüss!